Blogg.

Så var det dags för nästa trend att ebba ut. 2005 grundades ett företag i Boston som skulle komma att förändra hur vi ser på digital marknadsföring och hur vi tänker kring konvertering. Det som började som en produkt för företag inom B2C (Business to Consumer), blev mer och mer populärt även för B2B-företag (Business to Business).

Vi har alla hört hur kunden har gjort 57% av sin resa mot köp innan de kontaktar en leverantör, men alla vet kanske inte att undersökningar och data talar emot detta. T.ex. så vet vi idag att nästan 7 av 10 företag väljer att ta kontakt med en leverantör innan de väljer lösning och att nästan hälften av leverantörerna söker extern hjälp av säljare innan de bygger ett internt business case. Varför då kanske du undrar? Jo, av samma anledning som jag har pratat om under flera år nu: Ju mer data det finns därute och ju mer vi kan Googla information, desto osäkrare blir vi kring vilken väg som är den rätta för oss att gå.

Märk väl att jag i detta blogginlägg inte säger är att Inbound Marketing är dött, bara den världssyn som är att Inbound är lösningen på alla utmaningar vi har inom sälj- och marknadsföring idag. På samma sätt som webbyråer över en natt helt plötsligt blev Inbound-byråer och Contentbyråer började prata Inbound, så frågade sig många kunder säkert hur detta gick till. Svaret är naturligtvis att dit vinden blåser söker sig många.

Vi känner ju alla till Account Based Marketing-vinden som tagit med sig många ovetande - hemligheten är att ABM har vi inom försäljning jobbat med under många på - vi kallar det Key Account Management. Jag kom på tanken att skriva denna artikel eftersom jag har läst ett flertal bloggar, artiklar och nyhetsflöden i USA som har pekat mot att trenden är på väg att ebba ut. Jag tror att vi kan ge det 1-2 år så är Inbound ett minne blott, åtminstone som enskilt koncept och Inbound Marketingbyråerna kanske har bytt namn till någonting kopplat till sälj :)

Jag har personligen under alla de år som vi på Structsales jobbat med Inbound Marketing, varit tydlig med att Inbound är en del av försäljningsprocessen. Det är ingen isolerad formel som genererar affärer som stänger sig själva. Att generera leads med hjälp av digitala kanaler är en del av försäljningsprocessen, vi behöver även ta hand om våra leads och skapa affärer av dessa, annars tröttnar kunderna. De av er som har följt mig under åren vet att jag lever och andas försäljning - MEN - den försäljning jag förespråkar är den försäljning som är värdeskapande och på riktigt skapar insikter för våra kunder.

Inbound Marketing ger oss en möjlighet att möta kunden även digitalt och dessutom parallellt med vår försäljning (det var väl ingen av er som trodde att ett kvalificerat lead som lämnar marknadsavdelningen var slutet på vad marknad behöver göra?). Kundens resa är en resa som rör sig upp och ner i köp-tratten, där både säljare och marknadsförare kommer att ha en dialog med kunden. Inbound Marketingbyråer saknar tyvärr hela bilden kring affären, vilket under de senaste åren blivit mer och mer tydligt. Att vara specialist på en del av processen (Inbound) räcker tyvärr inte för att få ut den effekt ur kundens investeringar som krävs för att investeringen skall ses som lyckad. Att koppla på sälj och dra affären i mål däremot, det är värdefullt. Det finns en anledning till varför Inboundbyråer numera börjar prata om Inbound Sales... Som säljare sedan många år tillbaka kan jag känna att det är att förenkla och minimera hantverket försäljning genom att säga att Inbound Sales är en metodik som funkar lika bra som Inbound Marketing...och vips så har vi hela lösningen! För riktigt så enkelt är det ju inte.

Så hur ser framtiden ut? Om du frågar mig så ser den likadan ut som den alltid har gjort.

Försäljning är marknadsföring och marknadsföring är försäljning, ingenting har förändrats. Däremot är det tydligt att försäljning inte är ett enkelt hantverk och det är en viktig del i våra affärer, annars hade väl alla Inboundbyråer haft mängder av leads och inte behövt säljare, eller? Så är dock inte fallet.

Är du nyfiken på hur en modern sälj- och marknadsorganisation ska se ut för att lyckas?