En stor utmaning är också den begreppsförvirring som uppstår när "slussen" skall ta de MQL:S (Marketing Qualified Leads) som skapas via t.ex Inbound Marketing och omsätta dessa i "riktiga" säljleads. På floskelspråk - hur konverterar vi MQL till SQL (Sales Qualified Leads)?
MQL och SQL
Igår hade jag workshop med en av våra kunder nere i Göteborg och vi gick igenom det som jag brukar göra i 99% av fallen då man har kommit en bit på vägen men inte riktigt når i mål. I detta fall handlade det om HubSpot som är ihopkopplat med ett CRM som heter Membrain. I "slussen" som är en del i Membrain som heter "Prospecting Campaigns", sker överlämningen mellan marknad och sälj. Det är här leads hamnar när de är redo att tas om hand av sälj. Processen i korthet:
1. Hubspot skickar över en lista med kontakter som är definierade som MQL till en kampanj i Membrain som heter MQL (logiskt va?).
2. Efter detta loggar sälj in i Membrain och tittar på de kontakter som ligger i MQL-kampanjen.
3. De som inte accepteras, alltså de som inte är riktigt där ännu, de som inte är "rätt" kund, eller de som inte ens borde vara leads överhuvudtaget skickas tillbaka till HubSpot. I samband med att de skickas tillbaka så taggas de med etiketter som gör att HubSpot vet i vilken lista dessa kontakter skall hamna.
4. De MQL:s som däremot accepteras av sälj, hamnar i en annan prospekteringskampanj som heter SQL:s i Membrain. Här ligger de leads som sälj har bedömt som tillräckligt intressanta för att jobba vidare.
5. Dessa går till slut över till att bli en opportunity om ett möte eller en säljdialog inleds för att till slut bli en affär eller skickas tillbaka till HubSpot för vidare bearbeting.
Lärdomar och tre tips
Det som kom fram i denna workshop precis som i så många andra var att vi måste börja med ett vitt papper eller wn whiteboard. Här skissar vi upp olika flöden, kopplingar och etiketter. Hur skall leadsen skickas mellan systemen? Hur skall de vi disklvalificerar taggas för att inte "försvinna". Hur ska de vi vinner taggas för att hamna i upsell-kampanjer. Det är många frågor som behöver besvaras. Risken med att inte börja med en tydlig grund är att man bygger in sig i ett flöde som är ohållbart i slutändan.
Så hur kommer vi då igång? Här följer tre frågor som sälj- och marknadsorganisationerna kan ställa sig redan idag:
- Hur ser riktigt bra leads ut? Fråga säljarna! Här finns mycket bra info att hämta.
- Hur lång tid är det ok att ett lead ligger i slussen innan sälj tar hand om det? Ställ krav på varandra!
- Kom överens om vem som är ansvarig för vad. Sätt upp mål, mät och följ upp!
Vill du prata med oss om hur andra kunder jobbar med "slussen" och hur de når resultat?
Glöm inte att dela detta inlägg!
