Din försäljningsprocess kan vara lite eller fullt utvecklad. Här går jag igenom de fem olika nivåer som du kan befinna dig i. Var ligger du och ditt säljteam till?
- ADHOC
På denna nivå har du ingen ingen struktur. Din process är inte planerad och du skjuter från höften under dina säljmöten. Det saknas uppföljning av kundresan, möten och sälj- och marknadsaktiviteter.
Processen är helt enkelt inte planerad och det brister vid uppföljning. Avdelningarna skjuter från höften under processens gång. Företaget tror lite för hårt på att de aktuella avdelningarna för säljprocessen ska komma ihåg varje steg för kundresan och upprepa samma process vid möte med varje kund.
Adhoc-nivån är den lägsta och farligaste nivån att vara på om man vill växa.
2. DEFINIERAD
På denna nivå är processen definierad. Du kan följa och bryta ner den i olika steg.
Exempel på steg är:
Bokat möte med kund
↓
Uppföljningsmöte
↓
Skickat offert
↓
Förhandling
↓
Vinna eller Förlora affären.
En definierad säljprocess utgår från dig själv, d.v.s vad du gör, vad du säljer och vad du gör i din process.
På denna nivå har du kommit en bit på vägen men du behöver även en process utifrån kundens perspektiv, alltså en process på vad kunden gör och vad kunden vill ha.
3. PROAKTIV
På en proaktiv nivå är din säljprocess definierad, den finns, det finns tydliga steg och du kan bryta ner processen.
Denna nivå betyder att du har någon typ av crm och du har någon typ av verktyg. Du jobbar både med den moderna typen av försäljning, d.v.s att kunder kan hitta till dig via din hemsida, via webinars, sociala medier etc.
Denna proaktiv säljprocessen kopplar in alla avdelningar som har någon typ av kundkontakt och kunddialog. Den är digital och analog och fokuserar på att möta kunden i kundens kundresa.
Processen går nu från att vara definierad och kopplad till vad jag som säljare säljer till att vara proaktiv utifrån kundens perspektiv, alltså vad kunden vill.
Ligger du på denna nivån är du en bra bit på vägen men för att driva upp försäljningen är det viktigt att kunna mäta och analysera. Har du inte en tydlig försäljningsprocess är det svårt att veta vad och hur du ska mäta och analysera. Det tar oss till nästa punkt som är optimera.
4. OPTIMERA
Denna nivå innebär att du nu har en och samma process på hur kunden når dig och hur du når kunden. Du bygger helt enkelt ihop köpprocessen och säljprocessen till en process som du nu kan följa upp, utvärdera och optimera.
Eftersom du går från två processer till en så börjar du dessutom jobba med mätbarhet och datadrivet, vilket är det viktigaste steget i en optimerad process. Du kan nu vara proaktiv men också reflektera på historisk data, hur gick det förra veckan, hur gick det förra månaden, hur gick det förra kvartalet o.s.v. Du får en snabb och enkel överblick på vad de aktuella avdelningarna till den mätta aktiviteten gjorde för att nå resultatet och du kan även utvärdera vad avdelningarna kan göra bättre.
5. FÖRUTSÄGBAR
Med en förutsägbar säljprocess kan du sitta i Q1 2023 och gissa hyfsat kvalificerat på hur mycket affärer du kommer stänga i Q3 2023. Du kommer troligtvis även kunna göra en kvalificerad gissning på vilket typ av bolag och hur dessa affärer kommer in baserat på vad du gör för aktiviteter i år.
När du jobbar med en förutsägbar process kan du med hjälp av historisk data och en process (du antagligen kan lita på), veta mer kvalificerat hur många affärer du kommer dra in, var företaget behöver dra in mer pengar, var företaget drar in mest pengar och vilka aktiviteter som behövs för detta etc.
På denna nivå har du kommit en lång bit på vägen mot en perfekt process och kan mest fokusera på att dra in de stora affärerna. Lycka till!
Glöm inte att dela detta inlägg!
