Sluta att köpa leads!

Köpa listor eller leads?

Även om utvecklingen har gått framåt även inom detta område så skulle jag inte rekommendera att köpa listor, sett till vilka övriga alternativ som finns. Har du ett premiumkonto på LinkedIn t.ex. så kan du segmentera och dra ut dina egna listor där. Dessa kontakter är dessutom aktuella och informationen där stämmer. Vill du ha telefonnummer så finns det lite olika tricks även där för att komma åt dessa. 

Det som däremot har utvecklats till någonting högst aktuellt är de leverantörer som säljer Marketing Automation (då tänker jag inte på systemleverantörerna utan snarare partners som vi själva) som nu har börjat sälja "leads" till sina kunder. Det brukar låta ungefär så här: Du får X antal leads för så här många kronor/månad. Det låter ju naturligtvis fantastiskt att kunna köpa stekta sparvar som bara ramlar ner på tallriken, varför gör inte alla det?

Vad är ett lead?

Som jag tidigare har skrivit om så kan vi bara konstatera att det pågår en allmän förvirring kring hela leadsfrågeställningen. Alla vill vi ha en quick-fix och höjden av quick-fix är naturligtvis att köpa ett system som varje månad smattrar ur sig ett antal "leads". Det vi har sett ute hos företag däremot är att sparvarna ofta är döda sedan länge när de landar på tallriken. Om ni nu tillåter mig denna lite annorlunda analogi så vill vi ju ha färska sparvar och inga gamla förpassade? Dessutom vill vi ju ha sparvar och inte en massa olika djur på tallriken. 

Det som sker nu är att vi som kunder letar snabba sätt att lösa komplexa utmaningar med. Vi köper ett system, tar in någon som levererar leads och sen är alla nöjda. Fast det funkar ju inte riktigt så. Här följer tre av de absolut vanligaste misstagen vi begår när vi börjar att jobba med Marketing Automation:

• Säljarna är helt omedvetna om vad marknadsavdelningen håller på med
• Ett lead är ett lead - hur svårt kan det vara...
• Vi mäter leads och inte försäljning

Leverantören av systemet för Marketing Automation måste förstå säljprocessen

Jag har sagt det förut och jag säger det igen. Att köpa ett system av en leverantör som fokuserar på marknadsdelen och levererar "leads" är inte tillräckligt. Jag lovar er att om ni följer upp på detta och ser hur många av dessa "leads" som har blivit affär så är det en försvinnande liten siffra. Vi ser det hela tiden. Därför pratar vi inte om leads. Vi pratar affär. Vi pratar en säljorganisation som skall ta hand om det som kommer från marknad. Vi pratar alltifrån nyrekrytering till utbildning eller omplacering av personal för att kunna anpassa sig till den nya verkligehets försäljning - och en sak är säker, stekta sparvar ramlade inte ner på talltiken igår och de kommer inte att göra det nu heller.

Hela "säljet" börjar ju när säljarna tar vid. Hur ska vi kunna driva en affär i mål om vi bara pratar webbdesign, konvertering, leadsgenerering etc. utan att titta på vad sälj håller på med? De bästa möjliga initiativen i hela världen kommer att vara meningslösa om inte säljarna köper in på vad vi gör på marknadssidan. Hur många på marknad kan följa med på ett möte och driva en komplex säljdialog med en kund? Inte så många, och det är inte heller deras jobb. Vad som däremot är marknads jobb, det är att se till att sälj är med på banan.

Det finns inga genvägar

Tänk istället så här: det finns inga genvägar. Inga leads kommer springande till dig (eller flygande heller för den delen). För att boka ett möte med kund behöver du ringa ett samtal och jag kan lova dig att det är ganska få samtal som inte är åtminstone lite kalla. Är du inte beredd att följa upp på de leads som kommr in i "slussen", så har du problem. Är du inte redo att ringa på de som ibland bara har kommit en liten väg i sin köpresa, kanske bara hämtat ner en PDF, då kommer du inte att lyckas lika bra som de som llyfter telefonen och ringer.

Inbound Marketing och Leadsgenerering är någonting bra, men bara som en del av en större strategi. Varför ska vi skapa leads? Vilken typ av leads vill vi ha? Vad händer när vi har skapat våra leads? Hur följer vi upp dessa? Inom vilken tidsperiod? Följande är ett faktum: Leadsgenerering kan faktiskt göra vår säljprocess längre än tidigare, alltså är det ingen quick-fix. Professor Balthazars maskin finns inte, jag lovar.

Köp affärer istället för leads

Om det nu är så att vi ändå vill köpa någonting som är resultatbaserat så kanske vi ska tänka affär istället för leads? Dessutom kan jag redan nu göra er besvikna om ni tror att ni kommer att börja skapa leads och affärer direkt efter att ni implementerat systemet. Det tar tid - någonting som de flesta av oss inte vill offra. Men investerar vi inte mycket i början så får vi inte heller ett acceptabelt resultat i slutändan, enkel matematik.

Så efter mitt raljerande undrar du nu kanske vad det är vi på Structsales gör så annorlunda än våra konkurrenter, för vi talar ju i egen sak här? Jag tycker på riktigt att vi gör någonting som webbyråer, contentbyråer eller andra inte gör - vi hjälper våra kunder från första kontakt till färdig affär. Det är inte mer komplicerat än så - på ytan... Många är de som har hämtat ner vår modell kring sälj- och marknad. Några har tagit modellen och försökt implementera den med andra leverantörer... I vissa fall väldigt uppenbart :-) Det går till viss del men ni som redan har hämtat ner modellen inser att den under ytan är ganska komplex. 

Jag avslutar med en fråga jag tycker att du ska ställa dig själv innan du väljer MA-system och/eller leverantör: 

Vad kommer vår VD fråga oss om när vi stämmer av efter första 12 månaderna?

Jag kan ge er en hint, det är inte hur många leads som har genererats.

Är du nyfiken på hur du kan jobba med HELA processen, från ax till limpa, kanske med oss? Då vill vi träffa dig!