I varje skede som säljaren mäts och utvärderas på aktiviteter och utfall, har även du som försäljningschef ett stort ansvar.
Hur ser din process ut och hur kan du förbättra den?
Låt säga att en av dina säljare har som ett steg i börja på sin säljprocess att göra research kring en kund, för att kunna komma bättre förberedd till ett möte, eller för att kanske förbereda sig inför ett samtal som skall leda till ett möte. Det är i detta läget viktigt för dig att göra din egen research.
Din research bör dock inte handla om kunden, utan om din säljare och hur förberedd han är inför ett kommande möte? När säljaren sedan träffar kunden och ska genomföra sitt förstamöte, hur ska detta genomföras och vad vill jag mäta där som försäljningschef?
Hur kan jag här stötta mitt team?
- Vad har han tidigare haft för utfall i olika säljsituationer?
- Hur kan jag coacha mina säljare bättre?
- Hur kan jag som försäljningschef stötta min säljare i denna situationen?
- Behöver jag hjälpa honom att ta fram material eller guider?
- Hur många kontoplaner har jag tagit fram tillsammans med mina säljare?
- Kan jag preppa min säljare inför förhandlingen på ett effektivt sätt?
KPI:er att utgå ifrån:
- Hur många coachingsessioner har jag haft med mina säljare denna veckan?
- Av de kontoplaner vi tagit fram, vilka har ökat avslutsfrekvensen och hur kan jag mäta
detta? - Hur många sambesök har jag genomfört med mina säljare, baserat på de insatser jag har
identifierat via coachingsessioner? - Hur många gånger har jag sett över vår säljprocess senaste halvåret i förhållande till det
mål jag har satt upp? - Har jag nått mitt mål i att korta ner säljcykeln för mina tre identifierade säljare?
De frågeställningar ovan bör du ha som mål med alla säljare du ansvarar för. Dessa steg bör även följas upp och mätas mot ett tidigare uppsatt mål. Du bör alltså kunna checka av på vägen vad du har gjort och vad du inte har uppfyllt. Börjar inte du mäta och utvärdera dig själv, så kommer någon annan att göra det.
Vill du diskutera dessa områden med mig, ring mig på 0767-836400 eller skicka ett mail på oliver.lopez@structsales.se så kommer jag förbi på en kopp kaffe och pratar försäljning!
Glöm inte att dela detta inlägg!
