Visst kan det finnas ett embryo till hur vi kanske borde sälja om allting klaffade, om solen sken och alla gjorde det som sa att dom skulle.
Men ni vet lika väl som jag att det är långt mellan att sitta på ett säljmöte och prata om sin pipeline, kanske även gå igenom de olika stegen i processen - till att faktiskt ha en strukturerad och dokumenterad process. Det är sedan avgrundsdjupt från att ha en process till att jobba efter den på samma sätt och med samma mätbarhet i hela säljteamet.
Idag åt jag lunch med en av våra kunder. Ett norskt bolag med en svensk del där säljchefen och jag träffas ibland och pratar säljteam, affärer och annat. Idag kom vi överens om följande: Det som inte finns i CRM:et, finns inte. Fundera lite på den meningen och vad det faktiskt innebär så ska jag räkna upp tre saker som inte fungerar med de flesta försäljningsprocesser, fast det gäller nog inte dig, eller?
1. Vi driver vår försäljning utifrån våra egna milstolpar och inte kundens
Handen på hjärtat, hur många av er mäter aktiviteter eller händelser hos kunden som behöver ske för att vår affär ska flyttas framåt? Att mäta förstamöten, uppföljningsmöten och skickade offerter är inte värdefullt. Vad betyder det att du har skickat en offert till kunden? Ingenting om inte kunden uppfattar den som relevant, värdefull och som någonting som är aktuellt just nu. Hur många av oss som sitter på köparsidan har inte begärt in offerter för att prisjämföra oss mor konkurrenterna?
Vad behöver hända hos kunden för att vi ska kunna ta nästa steg i processen tillsammans? Har vi koll på vilka interna möten, resursfördelningar och budgetfiskande som sker internt hos kunden? Inte? Då kanske vi inte är tillräckligt pålästa eller inte jobbat med kunder tillräckligt länge. För det är väl inte så att vi inte bryr dig om vad som händer hos kunden?
Det skulle vara lika illa som att din LinkedInprofil fortfarande ser ut som en CV och inte en värdeskapande profil för potentiella kunder...
2. Vi låter säljarna sätta sannolikheter till affär efter eget huvud
Varför låter vi säljare själva bedöma hur nära affär vi är? Jo, vi kanske har ett spann mellan 10%-100% i sannolikhet i vårt CRM men hur bestämmer vi när vi väljer vad? Framförallt - hur kan vi låta en säljare själv välja detta.
Som om det inte var illa nog att säljaren subjektivt sätter sina egna sannolikheter, så låter vi honom eller henne sedan flytta affärsmöjligheten fram och tillbaka i CRM:et under flera månader, eller i värsta fall år! Det enda som ska ändra sannolikheten till affär, som likaväl kan hamna på 9% som på 25% eller andra standardtal som följer med i exempelprocesser i CRM när vi köper dessa, är vilka steg vi tar i processen och i vilken ordning.
Vissa steg är obligatoriska och behöver tas i en viss ordning, andra kan vi hoppa över utan att det påverkar nämnvärt. Frågan är om vi har kontroll på vilka som är vilka?
3. Säljprognoserna stämmer sällan med vad som faktiskt stängs eller tappas i affärer
Varför är det så här? Hur kommer det sig att det sitter säljchefer runtom i landet som bara vet att dom måste dra ifrån % från en säljares estimering, samtidigt som en annan säljare alltid håller igen, därför lägger vi på lite större summor på just den säljaren.
Vad händer sedan i nästa steg? Jo, om det finns en försäljningsdirektör eller på ett mindre bolag en VD som nästa steg, så gör han eller hon samma övning igen. Inte å konstigt att prognoserna inte stämmer, eller hur?
Vad är anledningen till att vi är så dåliga på att estimera när affären kommer in och när vi tappar den? Svar? Se punkt 1 ovan.
