Jag förstår varför, det ligger en stor utmaning i att försöka hänga med i svängarna och göra det som alla andra redan gör. Det är bara det att vi stressar varandra till att skapa leads bara för sakens skull.
Olika nivåer av leads
Leads kommer ju från början från säljsidan. Ett lead är ju någon som vi inte vet tillräckligt mycket om för att hon ska vara aktuell att lägga för mycket krut på. Inom Inbound Marketing så pratar vi om nivåerna lead, marknadsfärdigt lead och säljfärdigt lead. Skillnaden däremellan kan variera, beroende på vem du pratar med om det. Jag tänker dock föreslå ett sätt som ni kan använda om ni vill börja fundera på vad ett kvalificerat lead faktiskt är.
Börja med en gemensam sittning mellan marknad och sälj
Under fler och fler leveranser vi gör med våra kunder, börjar vi med en workshop där marknadsansvarig och säljansvarig tillsammans med 1-2 personer till är deltagare. Vi gör detta eftersom vi måste utgå ifrån en gemensam verklighetsbild kring vår målsättning med initiativet att börja skapa leads. Vad är det vi vill skapa för leads? Är det kunder? Är det ambassadörer eller är det potentiella rekryteringar? Leads handlar om så mycket mer än bara nya kunder (även om jag är speciellt förtjust i dessa nya kunder)...
Under denna gemensamma workshop frågar vi sälj- repsektive marknadschefen vad som är viktigt för dem i detta strategiska initiativ som går under benämningen Marketing Automation, Inbound, Content Marketing eller bara leadsgenerering. Först när vi vet vilket mål vi har, vet vi också hur vi kan räkna baklänges och bryta ner våra mål i aktiviteter. Det viktigaste i slutändan och syftet med detta blogginlägg är ju att definiera när ett lead är såpass kvalificerat så att det går att skicka till sälj. Det sista vi vill är att lägga dyrbara säljresurser på att träffa kunder som inte "är där ännu".
Kriterier för kvalificering av leads
Låt oss dyka ner i träsket men för nu inte prata om Lead Scoring, mer om Lead Scoring i ett kommande blogginlägg.
Kriterier som kan vara användbara vid kvalificering av leads kan t.ex. vara:
- Bransch företaget är aktivt i
- Storlek på bolaget
- Omsättning
- Titel på kontakten
Tittar vi vidare på aktivitetsbaserad information så har vi sådant som:
- Källa (var kom leadet från?)
- Antal besök på strategiskt viktiga sidor på vår hemsida
- Återkommande besök till sajten under en specifik tidsperiod
- Status (kund, tappad kund, tappad affär)
- Intresseområde (vilka områden är kontakten intresserad av?)
Vi kan även göra en koppling direkt till vad som händer i vårt CRM. Är t.ex. ett lead kvalificerat om vår säljare träffat personen på en mässa, en daga senare är samma person inne på vår hemsida och surfar omkring på våra produkter och erbjudanden? Kanske, iallafall skulle jag följa upp på ett sådant lead.
En uppenbar kvalificering av ett lead som blir säljfärdigt är när kontakten ber om att bli kontaktad. Genom att ha en tydlig CTA (Call To Action) på hemsidan kan vi få besökarna att agera på detta. Det är ju relativt enkelt men bara för att personen söker kontakt betyder det inte att vi vill jobba med det företaget av olika anledningar. Här kommer skillnaden mellan Säljfärdigt och Säljaccepterat lead. Den internationella varianten är Marketing Qualified Lead (skickas till sälj för kvalificering), Sales Qualified Lead (tas emot av sälj och kvalificeras som säljfärdigt). Kan även kallas Sales Accepted Lead. I vår modell The Unified Business Model använder vi oss av Marketing Lead och Sales Lead. Vi har en generisk ganska enkel metod för kvalificering av dessa leads som fungerar ganska bra. Mer om detta i ett annat inlägg.
Både sälj- och markadssidan måste skapa kriterier tillsammans
Det räcker inte med att marknad mäter hur många sidor men har besökt, eller om kontakten var med på ett webinar. Vi måste även veta om säljarna tycker att kontakten är "rätt" för företaget baserat på alla säljmöten och relationer säljaren har sedan tidigare. Så mitt råd är att du sätter dig ner oavsett om du är på sälj eller marknadssidan och träffas för att börja diskutera följande:
Vilka kriterier bör vara uppfyllda för att leadet skall bli marknadsfärdigt och vad krävs för att sälj ska ta detta lead från marknad och acceptera det som en affärsmöjlighet som skall in i CRM:et?
Skriv ner och dokumentera, använd sedan varje gång ni får inkommande leads. Optimera och testa, det blir bättre med tiden och resultaten kommer stegvis. VIll du prata med oss kring hur andra jobbar med sin definition av säljfärdiga leads? Klicka på knappen och boka ett telefonmöte med oss.
Glöm inte att dela detta inlägg!
