Inom försäljning har vi sett en utveckling under den senaste tiden där en ny roll har vuxit fram allt tydligare. På Structsales har vi sedan flera år pratat om denna nya roll och vi ser den som en självklar del i försäljningsprocessen. Det är en av de faktorer som skiljer oss från andra byråer som jobbar uteslutande med Inbound Marketing, eller de konsultbolag som endast fokuserar på försäljning och ofta missar den digitala närvaron. Vi vet att det är helheten som skapar värde och att SDR är en viktig kugge i att få helheten att snurra framgångsrikt.
Tillbaka till rollen som SDR. Kärt barn har många namn. Vissa kallar den för SDR, Sales Development Representative och andra för BDR, Business Development Representative. Här i Sverige har vi inte riktigt hängt med i den utvecklingen, men på senare tid har vi börjat att få fler och fler förfrågningar där vi fått möjligheten att hjälpa till med alltifrån att definiera roller och sätta upp processer till att hyra ut en eller flera SDR:er under kortare eller längre perioder. Det är en spännande utveckling.
Varför behövs en ny säljroll?
Den första frågan vi ska ställa oss är varför denna nya roll behövs och om den egentligen är så ny som vi tror? I vissa fall skulle man kunna likställa en SDR med en klassisk innesäljar-roll, men det finns tydliga skillnader. Den absolut största skillnaden mot en klassisk innesäljar-roll är att en SDR har som uppgift att kvalificera inkommande leads från marknadsavdelningen. Dessa leads är idag till största delen digitala eftersom de flesta leads som kommer in från marknadsavdelningen idag genereras av någon typ av Inbound-initiativ. Det ställer då helt andra krav på en SDR som tidigare inte var lika viktiga. Det handlar om digital mognad, kvalificeringskriterier, förståelse för den digitala köpresan med mera.
Den största anledningen till att SDR-rollen har börjat toppa listorna på nyrekryteringar inom olika säljorganisationer i andra länder, så som USA, är att det är nyckeln till att få Inbound Marketing eller Content Marketing-initiativen att faktiskt fungera! Att få dessa att generera värde på riktigt. Det är inte möjligt att lyckas med Inbound Marketing om du inte har rätt människor på rätt plats i din sälj- och marknadsorganisation. Vi på Structsales har länge pratat om hur viktigt det är med just specialistroller och vikten av att undvika den breda generalistrollen inom marknad och sälj. Att SDR-rollen växer blir då ett tydligt kvittot på att vi hela tiden har varit rätt ute. Är du nyfiken på hur övriga roller kan se ut i en framtidssäkrad sälj- och marknadsorganisation? Ladda ner vår guide om Leadgenerering. Vi kallar modellen för The Unified Business Model.
Är rollen som SDR en junior eller en senior roll?
Det är lätt att vid första anblick tro att rollen som SDR är en junior roll. Uppgifterna handlar ju om att följa upp på och vidarekvalificera inkommande leads via telefon, webbmöten eller andra kanaler. Vissa har dessutom valt att använda SDR:en som en kombinationsroll där personen både prospekterar uppsökande och kvalificerar inkommande leads. Hur rollen på just ditt företag bör se ut har mycket att göra med hur många inkommande leads ni har per månad och hur mycket uppsökande jobb du vill att din SDR ska göra. Min erfarenhet är att det är kanske ligger på runt 50/50 i fördelning kring hur man väljer att sätta upp rollen som SDR.
Tillhör SDR marknads- eller försäljningsavdelningen?
Eftersom en SDR har som uppgift att kvalificera Inbound leads, kan man lätt tro att detta är en marknadsroll. Samtidigt så är det ju upp till en SDR att kvalificera leads med ett “säljfilter” på sig, så att säljarna får ett antal väl genomarbetade och förberedda leads att jobba vidare på. Det är lite svårare för en marknadsförare att göra det jobbet, för att inte nämna utmaningen med att lyfta telefonluren och ringa okända prospekts och börja prata med dessa. I min värld är alltså SDR:en en tydlig säljroll men med en tung koppling mot marknad och faktiskt någon som bör sitta på marknadsavdelningen. Länken som får Inbound att fungera helt enkelt.
Vem behöver en SDR?
Nu till det viktigaste av allt. Det är ju bra och intressant att rollen finns men jag vet ju inte ens om jag behöver en SDR tänker säkert många? Bra fundering, säger jag då. Svarar du JA på tre av nedanstående fem frågeställningar så behöver du definitivt en SDR:
- Har du svårt att få med säljarna på Inbound- och Content-initiativet hos er?
- Känner du att marknadsavdelningen och säljavdelningen mäts och utvärderas olika och att det inte finns en tydlig koppling mellan dessa?
- Börjar du känna dig trött på dina egna mailslingor som är personifierade men egentligen inte känns så personliga?
- Är kvalitén på dina leads alldeles för dålig?
- Känner du att automatiseringen har nått till en nivå där du nu vill ha en mänsklig faktor med i ekvationen?
Blev det tre eller fler JA? Då har du konstaterat att du behöver en SDR. Kontakta oss redan idag så kommer du att få ta del av ett ramverk som ger dig tips och råd kring hur du bör tänka runt roller i din nya sälj- och marknadsorganisation
Glöm inte att dela detta inlägg!
