Utmaningen är stor bland säljorganisationer

Hos majoriteten av de bolag vi träffar så är det här i särklass det mest återkommande som kunden tar upp som sin största utmaning.
Senaste kundmötet jag satt på fick jag höra, den numera triviala, refrängen ”Våra säljare gör ungefär 50% av sin budget och jag som försäljningschef ger dem alla verktyg de behöver”.

Varför ser det ut så här? Varför får vi ständigt höra att säljare inte når budget?

Några av de tydliga faktorer vi sett genom åren:

• Allokerar sin tid fel.. Säljare allokerar alldeles för mycket tid på icke säljdrivande aktiviteter och har svårt att prioritera. Parallellt med att de fastnar i administrativa uppgifter (ibland medvetet, ibland inte). 
  
• Rädsla för att ta kontakt. Många säljare idag har telefonskräck, de väljer mailen före samtalet i majoriteten av fallen. Anledningen till att det ser ut så här är att det är mänskligt att känna obehag att ringa en person som inte förväntar sig att du ska ringa. Det finns dock inga genvägar och så länge som du aktivt prövar dig fram med dina samtal, kommer du att träffa rätt till slut. Dessutom är det ju så att ett samtal på 2 minuter är så mycket mer värt än 40 mail. 
  
• Fokusera på rätt kundsegment. Idag ser vi säljare som skjuter på allt som rör sig, i hopp om att få till fler affärer. Men det är både tidskrävande och man träffar sällan rätt. Genom att istället prioritera bort det som inte är relevant kan du lägga större energi och fokus på de aktiviteter som kommer att dig bäst utväxling i långa loppet.

• Rätt coachning. Får dina säljare rätt stöd och coaching? Sitter ni faktiskt på riktigt ner en gång i veckan och pratar sinsemellan försäljningschef och säljare, eller hinner du som försäljningschef inte med detta som kanske är din viktigaste uppgift?
• Marknad och sälj jobbar inte tillsammans. Alldeles oavsett hur många leads marknad genererar till säljarna, så är säljarna inte nöjda med kvaliteten på leadsen. Framförallt är anledningen till detta att sälj och marknad pratar helt olika språk. Precis som i en dålig relation lyckas man inte kommunicera.
  
  
  Så hur förändrar vi den verklighet som vi faktiskt befinner oss i?
• Prioritera säljarnas arbete. Genom att jobba data-drivet kan vi snabbt få ett kvitto på vilka aktiviteter som driver mest sälj. Dessutom har det visat sig gång efter gång att säljare som inte tids-blockar sin kalender för t.ex. prospektering sällan lyckas att nå sin försäljningsbudget.
  
  
• Skapa kvalificerade leads som säljarna faktiskt vågar ringa på. Sätt er ner tillsammans, sälj och marknad, och prata ihop er om vilken typ av leads ni faktiskt vill jobba med som företag.
  
  
• Hitta er ideala kundprofil, så att säljarna väljer att lägga ner tid på rätt kunder för er. Alla kunder är inte rätt för er. Definiera en bransch, storlek på bolag eller andra kriterier där just era tjänster passar bäst. Säg nej oftare!
  
  
• Rätt utbildning, stöd och coaching för era säljare. Dina säljare behöver stöd. Stöd i form av 1-1 möten. Tänk även på att inte blanda ihop säljcoaching med fokus på siffror och mål med utvecklingsmöten som handlar mer om hur din säljare kan lyfta sig i kompetensnivå och ”hitta rätt” i sin roll hos er.

Vill du istället i slutet av 2020 se att dina säljare stängt de affärer som bidrar till att göra dig framgångsrik som försäljningschef? – Ta kontakt med oss så pratar vi gärna försäljning!