Är Social Selling morgondagens affärsmöten?

”Social Selling revolutionerar marknaden!”, ”Social Selling – så här blir du digitalt social!” - ”Social Selling – skapa affärer digitalt!”

Under alla mina år som affärskonsult, ifrån alla de affärsuppgörelser jag varit med om kan jag dra en tydlig slutsats.

De bästa och mest seriösa affärsmännen/ -kvinnorna (forts. affärsmän), de duktigaste och mest högpresterande säljarna - är de som vill träffas då affärsprocessen är oklar och det uppstått eller finns en klyfta mellan dem och den potentiella affärspartnern. De duktigaste affärsmännen och de mest högpresterande säljarna vill ha ett fysiskt möte.

Uttrycken ”Låt oss ta ett möte!”; ”Kan det inte vara bra om vi träffas…”; ”Jag tror vi ska hitta tid för ett möte…”; är alla klassiska uttryck som hela tiden finns med i dessa högpresterande personers telefonsamtal mot kund när samtalet berör behov, situation och rådgivning. 

Det finns alltså hos framgångsrika säljare och affärsmän en ivrig vilja att träffa kunden!

Varför är det så? Varför är det så att dessa är så ivriga att träffas? Svaret kan kanske stavas att så tidigt som möjligt bli en del i kundens köpresa. Det kan också säkert stavas pengar, att nå uppsatt säljbudget och säljbonusar.

Men jag tror inte att det är hela sanningen! Det finns också något väl utvecklat och något djupare undermedvetet som gör att de fysiskt vill träffas. Svaren kan ju vara flera och ni som är skolade inom sälj och affärsmannaskap vet ju att affärsmötet skapar en konsultationssituation, förtroenden, affärstrygghet och ytterligare ett insiktsutbytestillfälle.

Men jag skulle vilja lyfta fram ytterligare en aspekt av varför framgången i sälj och affärer handlar om fysiska möten och varför de fysiska affärsmötena inte är morgondagens Social Selling. En aspekt som mycket få reflekterar över men som ändå är mycket viktig och kanske helt avgörande i din framgång som säljare och affärsman.

Det har med vårt tänkande att göra!

Alltså inte på vad vi tänker utan på de tankesätt och de värderingar vi alla lika unikt olika har. Jag skulle vilja sammanfatta att det har med de olika tillstånd vi är i när vi tänker.

För så här är det. Vi människor har fyra tillstånd som vi kan vara i när vi tänker. Vi kan kalla dem ”våra fyra tanketillstånd”. Vi är i något av dessa tillstånd oberoende var vi är – om vi är hemma, på arbetet, i matkön eller på semestern – oberoende var i livet vi befinner oss. Vi människor rör oss alltså hela tiden mellan fyra olika tillståndssätt när vi tänker.

Det stressade tanketillståndet är konfliktens källa

Ett av dessa kan vi kalla ”det stressade tanketillståndet”, dvs det sätt att tänka som vi använder under stress och i okontrollerade pressade situationer. Jag som arbetat mycket inom elitidrott och ishockey ser detta tillstånd hos hockeyspelare då de spelar boxplay. Med stressade situationer menar jag alltså situationer då man inte hinner tänka klart innan man måste ta ett beslut.

Utan att göra det här blogginlägget för svårt tänker människan i stressat tillstånd alltså på det enklaste och mest enspåriga sätt hon kan. Då vi alla har ett speciellt sätt att tänka så blir detta vårt unika sätt vår enda utväg i en stressad situation. Våra beslut blir inte perfekta eller överlagda. Stress leder ju ofta till fel beslut, tunnelseende och konflikt med andra som har andra sätt att tänka.

Det automatiska tanketillståndet kräver inget

När vi inte befinner oss i stress så befinner vi oss i ”det automatiska tanketillståndet”. Detta tanketillstånd är vi människor i mest hela tiden - upp till 90 - 95%. Det är beslut som går på automatik, på rutin. I detta tillstånd trivs vi bäst och detta tänkande tar ingen kraft för oss. I detta tillstånd tar vi beslut utan att ”tänka på det”, då vi åker till jobbet, på jobbet, i matkön, hemma, när vi är med barnen, tittar på TV osv.  – ja nästan överallt.

 Du kanske känner igen dig om jag frågar dig om du någon gång funderat på om du låst dörren, eller stängt av något när du sitter i bilen på väg till jobbet. Eller var du lagt nycklarna eller något annat du inte hittar. Sanningen är att du tog ett automatiskt beslut i ditt automatiska tänkande som du nu i efterhand inte kan kommer ihåg vad/hur du tänkte och beslutade.

Det reflekterande tanketillståndet är tröttsamt

När vi inte är i det stressade eller i det automatiska tillståndet är vi i ”det reflekterande tanketillståndet”. Exempel på detta är då vi sitter på kontoret och planerar ett projekt, en affär - hur vi ska lägga upp säljmötet, en säljpitch eller hur vi ska ta hand och motivera våra medarbetare. På samma sätt när vi planerar vår semester. Vid dessa tillfällen kräver det av oss en större tankeverksamhet. Det krävs att vi använder fler tankecentra än de vi automatiskt använder. 

Vi behöver exempelvis i dessa situationer analysera grunden för ett beslut – systematiskt med bakgrund, risk och konsekvenser. Vi behöver också jämföra de olika möjliga valen vi står inför med varandra och vi behöver också använda vår känsla för att känna in och känna av vilket beslutval som känns mest rätt. Att reflektera, att planera, att studera ett ämne eller plugga till en tenta tar kraft och energi just för att det krävs mer av vårt tänkande i reflekterande tillstånd än vi automatiskt använder.

Det relaterande tanketillståndet kräver allt men ger oss full förståelse!

Det sista tanketillståndet vi kan befinna oss i är det tillstånd jag i denna blogg vill belysa. Det är ”det relaterande tanketillståndet”. Detta tillstånd är vi minst i eftersom detta tillstånd kräver mest av oss. 

Detta tillstånd innebär att vi tillsammans med de människor vi möter - relaterar. Vi känner inte bara av om de områden vi diskuterar känns bra och rätt, vi jämför inte bara dessa och värderar dem mot andra möjligheter eller analyserar utifrån rätt och fel, utan vi göra allt detta lyhört utifrån vad motparten tycks känna, tänka och värdera. I detta tillstånd använder vi alltså samtliga tankecentra som vi har och försöker balansera dessa för att tillsammans med personerna vi relaterar med få en så objektiv och rätt uppfattning om ämnet eller den process vi är i för att kunna ta så rätta beslut som möjligt.

Nu åter till denna bloggs två frågor

Varför tar då de bästa affärsmännen och duktigaste säljarna ofta fysiska affärsmöten då affärsprocessen är oklar och det uppstått eller finns en klyfta mellan dem och den potentiella affärspartnern?

Svar: Jo – de gör det just för att de själva vet utifrån sin stora kompetens att ett fysiskt möte i relaterande tillstånd, skapar förutsättningar för att båda parterna i mötet möts i ett relaterande tillstånd. Som jag ovan förklarat – i ett tillstånd där båda parter är tvungna och använda samtliga tankecentra för att tillsammans förstå kundens rådande situation och tillsammans kreera en så lämplig och korrekt affärsplan och affärsmöjlighet som möjligt. Genom det fysiska affärsmötet får alltså parterna en så heltäckande bild, förståelse och insikt av behov, efterfrågan, affärsmöjligheter och värdegenerering den kommande potentiella affären kan ge.

Så mitt råd till dig är – vill du bli en riktigt duktig och högpresterande affärsman och säljare, försök att skapa så många fysiska affärsmöten du bara kan. Mötena hjälper dig att använda ditt relaterande tankesätt och därmed alla dina tankecentra för att mot kunder skapa full insikt om ditt värde samt ge underlag för dina kunder att ta de bästa och för dem mest rätta besluten – relaterande.

Människans behov av det relaterande tankesättet i affärsprocessens fysiska möten kommer självklart aldrig kunna ersättas eller ens känna konkurrens av digital prospektering - sminkad i modeordet ”Social selling”.   

Behöver jag besvara den sista frågan jag initialt ställde om Social Selling är morgondagens Affärsmöten? Social Selling är ingen Selling, ingen försäljning! Social selling är prospektering. All komplex försäljning B2B kommer alltid göras i fysiska affärsmöten. Människans behov av det relaterande tankesättet i affärsprocessens fysiska möten kommer självklart aldrig kunna ersättas eller ens känna konkurrens av digital prospektering - sminkad i modeordet ”Social Selling”. 

Vill du kartlägga ditt tankemönster och hur du som chef och ditt team använder de olika tankesätten får du gärna höra av dig till oss på Structsales. Vi pratar gärna om hur du kan bli än mer effektiv som chef, i ditt sälj och din marknadsföring – ja, i varje affär!

Känner du att du saknar några perspektiv. Kommentera! Jag kommer blogga mer om människans potential inom svenskt näringsliv längre fram.