Ok, nu har han tappat det fullständigt tänker du. Ok för att Oliver vet lite om försäljning men att påstå att struktur är roligt, det kan han inte ens övertyga mig om att det är.
Jag förstår hur du tänker och jag kan väl hålla med om att de gånger jag står i ett rum med säljare och tar ordet struktur i min mun känns det som att livsglädjen försvinner ur deras kroppar. Jag kan nästan se hur de ger upp innan jag börjar. Normala reaktioner mot struktur och processer kan vara:
- Säljare är inte strukturerade av naturen och många gillar att skjuta från höften. Att behöva sitta i ett CRM och uppdatera information för 55:e gången denna veckan gör ingen glad. Suck!
- Jag har hållit på med detta i många år, jag vet vad jag gör och ingen process kommer att hjälpa mig att sälja mer, det kommer liksom naturligt
- Hade jag velat vara någon stel ingenjör så hade jag inte jobbat med sälj, vi bygger relationer och att kunna sväva ut är dessutom det som gör mig bra som säljare!
Tänk om vi kunde få det att kännas roligt att ha struktur och processer på plats istället?
Hur skulle en sådan miljö kunna se ut? Är det ens möjligt att nämna struktur och processer i samma andetag som inspirerande, roligt eller kul? Jag tror att en del av problemet är att orden är laddade i sig. När jag tänkte processer förr i tiden tänkte jag på ingenjörer eller matteinstresserade. Jag har aldrig varit någon höjdare på matte och inte heller speciellt strukturerad. Inte förrän jag startade mitt företag.
Jag började fundera på vad det är som gör säljorganisationer framgångsrika, speciellt de som har längre säljcykler och gör större affärer. Det är ju trots allt den försäljningen som är roligast, tycker jag. Du får testa din affärsmannaskap fullt ut och fungerar i många fall som både projektledare och pre-sales om du säljer tekniska lösningar. Jag började även att fundera på vad som skiljer transaktionell försäljning mot komplex. Det var här jag började hitta de recept på framgång som jag vill berätta om nu. Att det handlar om struktur har ni ju redan listat ut men på vilket sätt och varför?
Struktur och processer är dina vänner
Säljer du enklare produkter och lösningar som inte kräver många personers inblandning, eller är affärer av ett mindre belopp, är du inte i lika stort behov av processer som om du jobbar med komplexa affärer med många kontakter. Under en säljcykel som kan sträckas sig över ett år hinner det hända mycket. Har vi inga processer för hur vi ska driva vår försäljning under denna tiden är allt vi gör bara halvkvalificerade gissningar.
Det vi ser hos de företag som jobbar med tydliga affärsprocesser lyckas med sådant som att korta ner säljcykeln, öka snittvärdet per affär, samt hjälpa nyrekryterade säljare att komma igång snabbare. Med den digitala plattformen har vi även börjat höra saker som social försäljning och innehållsmarknadsföring. Dessa är ytterligare vapen vi kan använda i vår säljdialog.
Flera säljprocesser på samma företag?
Tror du som läser detta att de flesta företag med en säljkår på säg 10 säljare, jobbar efter en tydlig säljprocess? Jag önskar att det vore så men oftast är sanningen den att det inte finns någon process på plats alls! I de fall det finns en säljprocess så är det just det, en process. Det innebär att vi tycker att en Key Account, en Account Manager och en Nykundssäljare med många konton på sin lista, jobbar efter samma säljprocess? Naturligtvis är det ju inte så. Varför är det då så att vi inte skiljer på hur vi mäter dessa säljare på ett strukturerat sätt? Ja, vi kanske inte vet hur. Vi kanske inte är bekanta med vilka nyckeltal vi skall använda i de olika säljprocesserna. Vi får inte låta detta stoppa och att utvecklas och förbättras.
