Blogg.

Du känner glädjen spridas i kroppen, med det är inte den enda känslan du känner. Du fylls även av en viss oro inför dina nya uppgifter. Visst, du är en duktigt säljare men kan du leda ett team?

Ett av de största misstagen vi begår gång på gång i säljorganisationer är att vi lyfter upp vår bäste säljare och gör honom till säljchef. Jag har tidigare skrivit om varför detta är ett dåligt beslut i de allra flesta fallen. Men fokus i detta blogginlägget är att utgå ifrån att du som har blivit "uppgraderad" till den heliga graal, eller åtminstone är det vad vi tror eller bör tycka om att få denna positionen. Det är väl ingen som vill jobba som säljare hela livet, när vi har passerat 30-strecket är det väl ett stort misslyckande om vi inte kan ta en försäljningschefs-roll, eller?

I yrkeslivet finns de som tycker att vi ska agera på ett speciellt sätt för att passa in i normen och gå den väg alla bör gå med lite självbevarelsedrift och ambition. En väg är att bli säljchef om du jobbat med försäljning länge. Att detta är kutym är farligt i sig. Lika farligt som att t.ex. göra en ingenjör till produktionsledare.

Varför ska vi ta bort den starkaste säljkraften vi har för att låta personen leda ett team där han inte längre står i centrum eller kan drivas av samma tävlingsinstinkter som i sin tidigare roll. Det är ungefär lika farligt som att räkna hur många timmar vi spenderar på kontoret och inte vilket resultat vi levererar. Mer om detta i ett annat inlägg.

Vilka ansvarsområden har du då som försäljningschef?

Ja, helt uppenbart är att du bör vara en hejare på excel. Du bär även tycka om att ifrågasätta alla siffror som kommer från ditt säljteam, för oavsett hur de ser ut så kommer ledningen ifrågasätta dessa, eftersom säljare ändå alltid är överoptimistiska. Så låt oss ta bort säg 25% av den budgeterade försäljningen innan vi presenterar detta uppåt.

Det som är fascinerande är att även om du har som ambition att skapa en säljmiljö där vi faktiskt kan utgå ifrån att våra prognoser stämmer, kommer du ändå att behöva slipa till siffrorna ytterligare. Just det, att skapa en säljmiljö som är kopplad till verkligheten med en tydlig kvalificeringsprocess kommer att vara svårt, likaså att få tid till sam-besök med säljarna. Du kommer att tillbringa en stor del av din tid i att sitta i internmöten med andra avdelningar och med ledningsgruppen för att analysera samma siffror som du redan under säljmötet gick igenom ett antal gånger.

Din förväntade roll är en utopi

Speciellt i större organisationer kan du utgå ifrån att du kommer att spendera större delen av din tid långt bort ifrån dina kunder och lägga energi på internmöten och strategisessioner som ändå inte leder till något kundfokuserat i slutändan. De flesta säljorganisationer jobbar nämligen inifrån och ut och inte tvärtom... Alltså är det bäst att du slipar på dina Excel-kunskaper och börjar gå på gymmet för att stärka längdryggen. För många möten blir det och långa möten blir det.

Nu tänker du kanske att du vill coacha dina säljare? Ja, det är en god tanke och jag anser att detta är en extremt viktig del i din roll. Det finns dock ett par utmaningar med detta. En är att du inte har tid, eftersom du ska skapa och skicka Excelark till höger och vänster var och varannan dag. En annan utmaning är att du kanske inte vet hur du ska föra över dina kunskaper på andra. Eftersom du förmodligen var den bäste säljaren på företaget eller i din region, så har du förmodligen svårt för att lära andra hur du själv gjorde för att lyckas? Detta är ett inte helt ovanligt problem. Stjärnsäljaren levererar vecka efter vecka men har stora utmaningar i att lära andra att bli lika duktiga.

Krocken med marknad

Allt är väl inte så illa, tänker du nu. Jag tar tag i nästa surdeg - kommunikationen med marknadsavdelningen. Det är inte för inte att vi under tiotals år har försökt att få sälj och marknad att jobba mot samma mål och om du är den stjärnsäljare jag tror du är, kommer du ha svårt att acceptera att social försäljning och digital marknadsföring är i ropet och kommer vara så i många år framöver. Vad jag vill ha sagt med detta är att du kommer ifårn ett håll och dina kollegor på marknad från ett annat. Här sker väldigt ofta krockar. Det finns dock flera sätt att komma runt detta och ett av dessa är att se varandras styrkor. Är det så att ledningen på ditt företag förhåller sig på samma sätt till det digitala som tyvärr många organisationer fortfarande gör, så är ju en tröst att när ni väl krockar så har du din VD på din sida. Ledningen tänker nämligen affärer och försäljning, dock missar vi ibland att marknad är extremt viktig för att lyckas med sälj.

Är allt hopplöst?

Nej, det är det inte såklart. Skulle det vara så att du har en VD som har gjort sin hemläxa så kanske du som nyblivet säljchef har rätt egenskaper för att leda ett team och kan lägga undan stoltheten. Du är kanske en av de bättre säljarna med inte den bäste. Om så är fallet, skulle jag säga att du har betydligt bättre förutsättningar. Du kanske tycker att det inte ät så farligt att sitta i excel under dagarna. Du kanske är såpass duktig på det att du faktiskt frigör tid som du kan lägga på coaching och sambesök, allt för att göra dina säljare mer framgångsrika och bygga ett starkt team?

Vilken säljartyp är du? Vill du fortfarande bli försäljningschef? Kontakta oss så kan vi dels bjuda på en konsultation där vi berättar hur vi själva och våra kunder jobbar med säljprocessen och även skicka dig en checklista.