Sommaren är snart här på riktigt. Nästa vecka går de flesta på semester (många börjar redan nu bromsa in). Sverige går i dvala och affärerna stannar upp. Hur tänker du som försäljningsansvarig inför hösten? Kanske känner du igen dig i följande påståenden:
- Säljarna har alldeles för lite på gång, inte förrän vi kommer in en bra bit i september börjar det rulla på igen
- Apropå sakta in, många säljare bromsar in alldeles för tidigt inför sommaruppehållet med ursäkter som att kunderna redan tagit semester, eller att det inte görs några affärer under sommaren
- Någon har sagt upp sig och nu sitter du där och ska hitta en ersättare
Hur mycket kostar en felrekrytering?
Inom B2B-försäljning idag, har en säljare en snittanställning på 6-9 månader enligt undersökningar gjorda internationellt. Det innebär att du som jobbar med komplex försäljning, precis hinner få igång din säljare innan han slutar. Att produktiviteten går ner hos en säljare som har sagt upp sig vet vi sedan tidigare, även att det kostar mycket pengar. Oavsett om säljaren säger upp sig själv, eller Gud förbjude, om du behöver säga upp en säljare, är det en dyr historia.
Att ta med säljarens lön i beräkningen är enkelt. Säg att en säljare med en grundlön på 30.000 SEK, har en uppsägningstid på två månader och säger upp sig själv. Då förlorar ni som företag 60.000 SEK + sociala avgifter, semesterdagar etc. Skulle ni säga upp säljaren så kan det i de värsta fallen leda till att facken kopplas in, eller att säljaren hotar med detta, någonting som leder till ett avgångsvederlag eller att man "kommer överens". Detta kan kosta 3-6 månader i de fall vi har stött på. Nu är vi uppe på nivåer runt 100.000 SEK + och detta exkl. sociala avgifter, eller provision m.m. Ja, just det, den där tjänstebilen som blir stående i garaget kostar ju lite per månad med. Hur många bilar har ni som står parkerade och kostar pengar förresten...
Säljare är en färskvara, precis som allt annat
I detta inlägget skriver jag om uppsidan med att jobba med seniora säljare, vilket innebär att räkneexemplet ovan är lågt. En senior säljare har högre lön och bättre förmåner. Jag blir själv nervös vid tanken att rekrytera en senior säljare oprövad. För vi vet ju att en säljare bara är så bra som sin senaste affär, eller hur? Jag skulle börja oroa mig för hur väl beprövad säljaren är i sådant som social försäljning och att kunna förstå kundens köpprocess. Är säljaren bekväm att diskutera pengar och modig nog att ifrågasätta kunden för att få till en bättre och lönsammare affär, både för sig själv och kunden?
Varför en senior interim-säljare är annorlunda
Att skriva på ett avtal med en säljare är en risk. Vi vet inte hur personen kommer att leverera förrän det är bevisat. Vi vill även ge säljaren lite tid att komma in i produkter och tjänster, lära känna kunderna och kollegorna etc. När provanställningen har gått ut (många vi pratar med tar bort denna för att kunna attrahera de bästa säljarna), kan vi se en nedåtgående trend efter ett tag, i de fall det visar sig vara en felrekrytering. Alla kan ju hålla uppe en fasad under första perioden.
En senior interim-säljare måste bevisa sig omgående. I de kundcase vi på Structsales har, upprättas det alltid ett avtal som löper på kort tid men ett enkelt sätt att säga upp samma avtal. Det blir inga långtgående processer utan vi avslutar direkt. I de fall kunden vill fortsätta så gör vi det med. Ibland blir vår konsult rekryterad av uppdragsgivaren, sådant händer och det är bra för kunderna. I detta fall kan man säga att kunden har utvärderat en kort period för att sedan kunna anställa.
En senior säljare har kunskap som "igår i hyran". De konsulter vi jobbar med har många års erfarenhet av komplex försäljning och är nyfikna på att utvecklas. Att vara med på det senaste inom sälj och förstå hur landskapet har förändrats de senaste åren tycker vi är viktigt. Inte sällan identifierar vi utmaningar hos kunderna som en anställd säljare inte gör, dels för att det inte ingår i hans arbetsbeskrivning men även för att det är en risk att ifrågasätta och peka ut problem i processer eller struktur. Det kan ju även vara så att säljchefen har utvecklingspotential. Vilken säljare lyfter det till VD utan att känna skräcken kring vad det kan leda till i slutändan. En interim-säljare har inte den utmaningen, han är där på uppdrag, inte som anställd.
Fördelarna med en extern säljresurs är alltså:
- Kortare startsträcka
- Färre fikapauser
- Tydliga mål redan från början
- Inga overhead förutom fakturerat belopp (tjänstebil, semester, datorer, etc.)
- Erfarenhet från många bolag och branscher, driven och framåt
- Risken ligger hos konsulten
- Alternativa affärsmodeller (Driva upp pipeline, stänga affärer, analysera pågående kunddialoger)
Allting hänger ihop - ta vara på gratiskonsultationen
En extern säljare kan identifiera problem i säljprocessen, utmaningar i arbetsflödet och även interna problem inom säljteamet. En interimsäljare bör därför även vara en konsult som jobbar med strategi och taktik hos kunder. Utan en gedigen utbildning och erfarenhet är det svårt att identifiera förbättringsåtgärder hos uppdragsgivaren. Med denna erfarenhet kan du som kund få gratis konsulthjälp under pågående uppdrag. De bästa seniora säljarna lämnar en lista på åtgärdspunkter i slutet på sitt operativa uppdrag med förslag på hur dessa bör åtgärdas.
Vill du veta mer om hur vi på Structsales jobbar med interim-lösningar, både inom sälj och marknad? Kontakta oss för en konsultation så berättar vi hur andra kunder gjort.
Glöm inte att dela detta inlägg!
