Du som är marknadschef, vilken av dina uppgifter är egentligen den viktigaste du har?
Är det bra kvalitét på dina leads? Kanske att generera leads alls? Kostnaden per genomförd affär på sista raden? ROI på marknadsaktiviteterna? Kanske är det så att försvara din roll är det du borde tänka mest på.
Enligt Fournaise Marketing Group anser 80% av VD:arna att deras marknadsavdelning underlevererar, samt att de inte är affärsmässiga nog.
Ofta ser utmaningen likadan ut på marknadsavdelningarna. Ledningen tycker inte att det levereras tillräckligt bra leads från marknad till sälj. Detta håller även säljarna med om. Resultatet av detta är att företaget börjar att titta på att ta in telemarketingfirmor, eller springa på fler mässor. Till slut sätter man säljarna på att ringa fler samtal och försöka boka fler möten. Vad är fel med denna ekvationen? Jo, det som alltid händer, att marknad och sälj inte jobbar ihop, snarare jobbar man som motståndare.
Enligt en CEB undersökning är 87% av sätten vi utrycker oss mot varandra mellan avdelningarna negativt.**
Det finns naturligtvis sätt att komma runt dessa utmaningar och jag har här listat upp de fyra viktigaste och tips på hur vi kan få detta att hända.
- Sätt upp ett Inbound/Content Marketing-flöde
- Sätt rätt förväntningar från början
- Jobba fram ett gemensamt SLA mellan avdelningarna
- Du måste mäta det du gör i ett system
Sätt upp ett Inbound/Content Marketing-flöde
Sättet att optimera det vi gör online för att stödja vårt företag i affärsprocessen. Att kunna kommunicera mer riktat med en tydlig plan för detta, hjälper oss att lägga tid på rätt saker. Tänk på de tre byggklossarna, målgrupp, läge i köpresan och vår riktade kommunikation.
Precis som inom försäljning så är det viktigt att effektivisera det vi gör och att fokusera. Att jobba med tydliga Buyer Personas (målgrupper) och med extremt bra, riktat och intressant innehåll kommer vi långt, väldigt långt. Det bästa är att om vi hoppar på tåget just nu så ligger vi bra till när detta slår igenom på lika stort sätt som det gjort i andra länder, för tro mig, det kommer att hända och det kommer att hända snart.
Utgå ifrån rätt förväntningar från början
Det tar tid att börja jobba med ett flöde och en normal förväntan på utväxling är 6-8 månader. Det är alltså inget självspelande piano som kommer att börja leverera affärer omgående. Dessa 6-8 månader är inte interna siffror, detta kommer från kunderna, de som faktiskt kommer att agera på det vi gör.
Jobba fram ett gemensamt SLA mellan sälj och marknad
Att ta fram ett Service Level Agreement mellan marknad och sälj hjälper oss att definiera våra leads och sätta en gemensam värdering på dessa. Precis som marknad är ansvariga i att leverera kvalificerade leads till sälj, är sälj ansvariga för att följa upp dessa. Skulle de inte följas upp måste säljarna ha en bra anledning till varför. Det bör t.ex. vara tydligt definierat hur lång tid det får gå mellan det att ett lead levereras till säljavdelningen, till att det kontaktas.
Du måste mäta det du gör i ett system
Ett marknadssystem har som uppgift att använda teknologin för att skapa ett repetitiv, mätbar process för att engagera, föda och konvertera prospects till färdiga leads för säljarna. Det är härifrån du som marknadsförare får siffror som du kan använda i din dialog med andra avdelningar. Kom ihåg: det som inte mäts kan inte förbättras!
Vill du komma igång? Ladda ner vår guide "Kom igång med Inbound Marketing" så får du massa bra tips på hur du kommer igång med din satsning på inbound marketing.
Glöm inte att dela detta inlägg!
