Sist jag var här så pratade jag om hur organisationer har eller bör ha utvecklats för att kunna möta kraven från kunder och från omvärlden i form av digitalisering. Den här gången kommer jag att fokusera på värde.
Ni som följer mig vet att värdeskapanade finns i mitt DNA och utgångspunkten denna gång är hur marknadsavdelningen kan skapa värde för sälj.
Varför ska säljarna bry sig om vad som händer inom marknadsföring?
Låt mig redan nu svara er som direkt tänker "men det är väl inte upp till säljarna att bestämma", eller " varför ska vi på marknad visa att vi stöttar, vi gör det hela tiden och får sällan något tillbaka från säljarna" osv...
Exakt! Där har du den första anledningen till varför säljarna ska bry sig. Ni som marknadsförare är värdefulla för sälj. Problemet är bara att många säljare inte riktigt förstått det ännu. Det är vardagen i alldeles för många organisationer idag. Det som säljarna däremot har förstått är att många inte längre lyckas fixa sin budget...och det är nu det blir lite spännande.
En säljare som inte gör sin budget blir, låt mig säga det lite mer ödmjuk än tidigare..måste tänka om och inse värdet av marknadsavdelningen. Jag älskar när denna diskussionen kommer upp, dvs den om att vi inte förstår varandra och att vi pratar olika språk. Varför då? Jo, för jag har ju själv varit den där säljaren i så många år! Jag förstod inte heller då, men gör det nu. Det är förmodligen därför jag anlitas idag till att föreläsa om just detta spännande ämnet (andra gången i Boston nu exempelvis). Häftigt! Och häftigt att min föreläsning nu är fullbokad, vilket är ett kvitto på att detta ämne fortfarande är relevant - i allra högsta grad.
Tillbaka till andledningarna, varför sälj skall bry sig. Nummer två är ett resultat av nummer ett skulle jag vilja säga. Det bokas inga möten längre, det skapas inga nya säljdialoger, det öppnas inte upp några nya affärsmöjligheter. Så då frågar vi oss, en säljare som inte bokar möten eller träffar potentiella kunder under veckorna, vad gör han eller hon istället?
Värdet marknadsavdelningen skapar blir motorn i försäljningen
Vem av oss hade för fem år sedan sagt att säljare skulle springa på LinkedIn-utbildningar, börja testa Twitter eller fundera på hur en epost-strategi skulle kunna se ut för att kunna nå kunderna därute? Inte så många troligen. Då var det mycket snack om cold calling och aktivitet. Det är fortfarande snack om aktivitet i många säljorganisationer, men fler och fler börjar inse att det inte räcker. Inte ens att mäta antalet möten är relevant egentligen. Det som är relevant är att mäta antalet affärer! Klirret i kassan.
Men vänta lite nu... om det inte kommer in affärer, om säljarna inte har någonting "i pipen" och inte heller är på några möten med nya kunder, vad ska vi då ha säljare till? Är ni med på vart jag är på väg? Säljarna behöver er marknadsförare, annars har säljarna inga jobb kvar! Eller rättare sagt, som jag tidigare har varit inne på så kommer endast vissa säljare att ha jobben kvar och dessa kommer att vara ännu mer relevanta framöver.
Så om vi då tänker oss en situation där marknadsavdelningen tillsammans med säljavdelngen gör om de kalla leadsen som finns idag till lite mer ljumna leads. Då genererar detta fler kontakter, fler möten och fler affärer - då har vi alla vunnit!
Jag har som sagt den stor lyckan att få tala på stora event som INBOUND i Boston och The Sales Conference - det första eventet riktat mest mot marknad och det andra mot sälj. Jag får dessa uppdrag för att jag förstår båda världarna och det är precis det vi på Structsales hjälper våra kunder med - att förstå varandra. För om vi inte förstår så kan vi inte heller förändra och skapa värde.
Lär dig att prata säljarnas språk
På en av mina slides på tisdag kommer jag att visa ett exempel på hur vi på marknad och sälj använder olika ord för samma sak och faktiskt menar lite olika. Alltså, vi tänker olika även om vi pratar om samma sak. Låt mig ge några exempel:
Konvertering = Telefonnummer
Ifyllt formulär = Demo/mötesbokning
Marketing Automation = Email blasts
Gissa vad som är marknadsavdelningens val av ord och vilket som är säljarnas? Ser du dessutom skillanden i att en part tänker mer långsiktig strategi och en annan är lite mer här och nu och inte så taktisk. Även om du precis som jag är otålig och vill att det ska hända nu nu nu så är det ju rätt bra med strategier och mål om det ska bli långsiktigt värdeskapande. Detta är en av utmaningarna vi har som marknadsförare.
Detta är ett ämne som jag älskar att diskutera - är det så att du också vill prata och gräva lite djupare så får du gärna boka ett möte med mig. Jag ser fram emot att träffas och att få prata sälj och marknad med dig!
Glöm inte att dela detta inlägg!
