Att blogga bara för att
Som med så mycket annat är det ju inte bloggandet i sig som är det viktiga, precis lika lite som att ditt system inte är det viktigaste. Både systemet som du mäter din marknadsföring med och din blogg lider oftast av samma sjukdom - de finns där bara för att de måste finnas där.
Logiken i detta säger att vi måste ju blogga för det gör ju alla andra. Bloggar vi inte så hittar ingen oss när de säker på saker! Detta leder mig till följande frågeställningar:
- Vad söker våra kunder på?
- Finns beslutsfattare på sociala medier och bloggar överhuvudtaget?
- Är det vi skriver insiktsfullt och ger det kunden en ahaupplevelse?
Vad söker våra kunder på?
Innan vi ställer oss denna fråga bär vi även fråga oss vilka våra kunder är och hur väl definierade dessa är. Idag är det populärt att prata om Personas. I min värld är detta samma sak som vi har pratat om under många år och inom sälj är detta våra potentiella kund. Vi behöver veta vad kunderna har för utmaningar innan vi kan adressera dessa.
Genom att analysera vilka söktermer som våra besökare använder kan vi lättare skriva om det som är aktuellt för vår målgrupp. I vårt fall är t.ex. säljutildning ett populärt ord som används. Att det sedan sällan är det som kunden behöver visar sig varje gång (mer om detta längre fram i detta inlägg).
För att förstå vad våra kunder letar efter så måste vi kunna sätta oss på deras stol eller gå i deras kläder. Då förstår vi vilka utmaningar de står inför och hur vi ska adressera dessa (tips - det handlar sällan om en produkt eller en lösning).
Finns beslutsfattare på sociala medier och bloggar överhuvudtaget?
Läser verkligen en VD bloggar och nyhetsbrev? Är hon på LinkedIn och deltar i gruppdiskussioner? Vår erfarenhet är att det sälland är så. En VD på ett större företag har helt enkelt inte tid att surfa omkring på bloggar för att lösa om produkter och tjänster. Häri ligger två utmaningar: 1. VD finns inte på sociala medier; 2. Av anledningen att det inte finns någonting av värde där.
För beslutsfattarens räkning däremot kan det vara så att någon annan gör hennes research. Det kan ju faktiskt även vara så att researchen görs med VD:s utmaningar i åtanke. Det finns undersökningar som visar på att det idag är fler än 5 personer involverade i affärsbeslut. Förbi är den tiden då en ensam beslutsfattare bestämde och alla andra rättade sig in i ledet. Inte ens i USA fungerar det längre så att en person pekar med hela armen. Därför är inte den primära målgruppen för oss bara VD, utan de som vi kallar för mobiliserare. Mer om detta i ett annat inlägg. I korthet handlar det om människor som kan få saker att hända hos kunden oavsett titel. De är interna utmanare i sin organisation på samma sätt som vi ska vara det mot våra kunder.
Är det vi skriver insiktsfullt och ger det läsaren en ahaupplevelse?
Content är svårt att jobba med. Bra content är ännu svårare att producera. Låt mig dra en parallell till det som jag har gjort i snart 20 år - jobbat med försäljning. I en värld där 80% av alla säljare kan ersättas av robotar och där lika många säljare börjar sina möten med att prata om sina egna företag och produkter, är kunder trötta på att höra samma sak om och om igen. På marknadssidan har vi tidigare haft samma utmaningar. Vi skriver om produkter och lösningar, inte insikter.
En anledning till att vi har insiktsworkshops handlar om att många företag har svårt att differentiera sig från konkurrenterna. Vi blir lätt commodities och ses som samma sak. I samma stund som vi ses som samma sak som våra konkurrenter sjunker priserna på det vi säljer. Genom att förflytta oss till en plats som kunden inte visste existerade, kan vi bli unika och ta bättre betalt.
Dessa insikter vi borde skapa för oss själva bör vi även kommunicera till våra potentiella kunder. Utmaningen uppstår när vi inte ens vet vad vi själva är unika med. Hur ska vid kunna kommunicera insiktsfullt mot våra målgrupper - att tillföra insikt handlar t.ex. om att förstå kundens affär bättre än kunden själv. Hur många av oss förstår ens vår egen affär...
Försök att måla upp en bild över vem er målgrupp är, förstå att beslutsfattaren kan nås via lite krokigare vägar än vi tidigare trott och kommunicera inskter. Här har du en bra grund till ett bra bloggarbete. Är det så att du vill förstår mer vad Insiktsförsäljning är så kan du läsa vidare här!
Glöm inte att dela detta inlägg!
