Att sälja eller inte sälja...

Att vara eller icke vara säljare - det är frågan 

I dagens klimat där kunden har kontroll över så mycket mer än tidigare, känns det som att vi säljare får kliva åt sidan för att inte "störa" kunden när hon tar sina viktiga beslut. Jag tycker tidvis att detta är hel uppåt väggarna. Jag är en av de som förespråkar Inbound Marketing och i vårt fall implementerar vi ju själva Inbound med HubSpot för våra kunder.

Vad vi däremot inte gör är att tro att detta räcker, eller att hoppa på Inbound Sales-rörelsen som säger att uppsökande försäljning är död (med uppsökande försäljning menar jag att vi tar kontakt med en kund som inte känner till oss sedan tidigare). Förutsatt att vi verkligen tillför värde i det vi gör (90% av säljare gör inte det med sina kalla samtal), så tycker jag absolut att vi ska ringa och "störa".  

Att inte göra detta är samma sak som att förbjuda en bilmekaniker att rekommendera byte av bromsklossarna samtidigt som däcket, för att han råkade se att dessa var en fara för föraren om de inte byts omedelbart. I vår värld där kunden sitter på makten skulle vi ju vänta på att hon märkte att det var något väldigt fel och då kanske det vore för sent?

Skulle det vara så att jag som säljare har ett antal kunder som sitter på samma utmaningar och jag identifierar ett ytterligare företag i samma bransch som till största sannolikhet har samma problem som mina kunder, då vore det tjänstefel att inte kontakta detta företag och berätta varför jag ringer. 

Akta dig för det bekväma

Att låta Inbound Marketing ha sin verkan tar i många fall lång tid och denna tid kanske vi inte har. Ta en säljare som normalt sett har ett antal möten per vecka och som behöver dessa möten för att hålla sin pipeline relevant, fylld och aktuell. Att låta Inbound ha sin verkan när de flesta leadsen som kommer därifrån dessutom är rätt värdelösa kommer inte att få gehör. De säljare som tycker att detta är fantastiskt och därmed lägger ansvaret på marknad att skapa nya möten skulle jag kanske överväga att omplacera istället.

Nu är det ju på inget sätt så att jag inte tycker att vi ska anpassa hur vi säljer till kundens köpprocess, inte heller tycker jag att vi ska köra avslutstekniker eller ligga på kunderna som iglar när vi inte tillför något värde. Däremot så anser jag att det bästa sättet att lyckas med försäljning under 2016 och framåt är att kombinera det gamla med det nya.

Svensk mellanmjölk

Genom att låta Inbound Marketing vara någonting som ligger i botten på vår försäljning och kombinera detta med utpekade strategiska konton som vi bearbetar direkt, har vi nått en bra kompromiss. Dessutom är de säljare som lyckas bäst, de som kombinerar Inboundkampanjer med marknad, med LinkedIns Sales Navigator, med kalla mail, med gruppdiskussioner på LinkedIn och med riktigt iskalla samtal ibland, de som lyckas bäst. Hederlig svensk mellanmjölk alltså, inte svart eller vitt.

Det krävs många kontakter mot en kund innan vi får till ett möte. Det krävs många möten med en kund innan vi får till ett avtal. Vi behöver kombinera inbound med outbound, kallt med varmt. Hur många meddelanden lämnar man på ett mobilsvar innan det räcker? Så många som behövs för att kunden skall återkoppla. Hur många av er säljare lämnar mobilsvar alls? Beror det kanske på att ni inte vet vad ni ska säga? Är det av samma anledning som det är läskigt att ringa kallt? Är det för att vi inte vet vad vi ska säga, inte vet vem vi pratar med och inte har en plan för samtalet?

Det är inte telefonen som är problemet i prospekteringen, ett automatiserat mail i all Inbound-anda kan vara lika skadligt som ett samtal. Det är innehållet! Är det värdeskapande eller inte?

Så låt oss en gång för alla se duktiga värdeskapande säljare för vad dom är - ryggraden i företaget. Låt oss även se oförberedda, dryga och lata säljare för vad dom är - hotet mot företagets existens. Hur ser era säljare ut?

Är du redo att höra mer om hur de mest framgångsrika säljorganisationerna kombinerar det gamla med det nya?