Insiktsförsäljning och säljprocessen

Invändningshantering 

Låt mig först göra några jämförelser mellan antaganden och hur verkligheten ser ut (jag utgår här ifrån att ni som läser är intresserade av att göra mer än en affär med era kunder och att affärerna i sig är lite större).

Vi tror att genom att ha avslutstekniker klara så kan vi alltid kontra kunden med det han säger. I verkligheten skall vi ofta (inte alltid) lyfta fram de invändningar kunden har innan han hinner ta upp dessa. Hur vi än väljer att göra så kommer de att dyka upp, är det inte då proffsigare att ta
upp dessa innan kunden? På så sätt visar vi att vi är medvetna om vad som oroar vår motpart.Att vi sedan har en tydlig och trovärdig förklaring till invändningen är naturligtvis självskrivet.

Det kan vara så att vi har dyrare produkter än konkurrenten. De är kanske dyrare för att vi har en högre kvalitet eller ett starkt varumärke som står för vissa saker.

Avslutstekniker

Många är vi som också har lärt oss att ha ett gäng avslutstekniker på lager så att vi kan låsa in kunden när det är dags:

• Vill du ha den dyraste modellen eller ska vi börja med mellanmodellen (de flesta väljer denna)
• Vill du ha leverans denna veckan eller redan imorgon?
• Ska vi köra på paket A eller B?

Dessa avslutstekniker fungerar till viss del i transaktionell försäljning men inte inom komplex. Transaktionell försäljning är att sälja mobilabonnemang i köpcentrum, eller ringa hem till familjer på kvällen och sälja el. En av de gånger detta fungerar är att använda alternativmetoden för att boka möten. Kan vi ses på tisdag 10.00 eller på torsdag efter lunch? Jag använder detta väldigt sparsamt eftersom jag inte anser att det är seriöst och det är inte insiktsförsäljning.

Är det inte dags att byta spår?

Ställer jag frågan om du jobbar med Solution Selling eller SPIN, svarar du med stor sannolikhet ja. Frågar jag om du är en produktsäljare, alltså leder med dina produkter och tjänster, säger du säkert nej.

Jag vill ifrågasätta dig lite här genom att be dig titta på din senaste företagspresentation du har med dig ut på kundmöten. Hur ser den ut? Jag gissar att de första 3-5 bilderna har att göra med ditt företag, hur stora ni är, vilka era referenser är och varför ni är bäst i branschen. Ingenstans under början, eller i vissa fall överhuvudtaget, pratar ni om hur kunden och hans värld ser ut. Varför gör du inte det? Vad tror du att kunden är mest intresserad av? En ledtråd - det handlar inte om dig.

Det handlar om processen

Under resans gång, från det att vi träffat en potentiell kund första gången tills hon väljer att skriva på ett avtal och börja jobba med oss, händer mycket saker. Det händer så mycket att över 70% av alla säljchefer och VD:ar vi träffar erkänner att de inte har tillräckligt bra kontroll
över sin säljprocess.

Det är nu det börjar bli intressant, för vi kanske fokuserar på fel saker? Tänk om det inte är säljprocessen som är det viktigaste? Då undrar du säkert hur Structsales som pratar om processer hela tiden kan påstå att det inte handlar om säljprocessen? Svaret är att det handlar om affärsprocessen och det är en helt annan sak.

Det som vi på Structsales definierar som affärsprocessen är en kombination av vår säljprocess och kundens köpprocess. Nu är det viktigt att vi blir tydliga, för det handlar under inga omständigheter att vi ska låta kunden ta över rodret och styra oss mot den kurs han själv vill, utan det handlar om att vi ska för en såpass bra förståelse för kundens köpprocess att vi kan påverka den och styra den dit vi vill.

“Vi pratar hela tiden om vår säljprocess, när vi borde fokusera på köpprocessen”

Vi vet idag att kunden har tagit 60% av sina beslut redan innan de kontaktar oss. Vi vet också att jämför med i slutet på 1990-talet har kunden idag 20 gånger så mycket information kring oss att tillgå mot tidigare. Det tål att upprepas, kunden vet så mycket mer idag.

Vad innebär detta för komplex försäljning idag?

Det innebär att vi måste jobba på ett nytt sätt mot tidigare. Kunderna har ändrat sig men vi som säljare fortsätter på samma sätt som tidigare. Varför är vi så envisa med att fortsätta i samma hjulspår som innan?

Structsales förespråkar och älskar möjligheterna vi har att synas i olika digitala medier. Det är ytterst värdefullt att ha denna kanal genom vilken vi kan utbyta erfarenheter, åsikter och argumentera för eller emot det vi själva brinner för och tror på.

Vi måste en gång för alla bestämma oss för vilken roll vi ska ha därute. Är vi någon som tillför insikter till våra potentiella kunder, eller är vi bara en säljare till i mängden som fokuserar på våra egna erbjudanden och produkter? För att kunna bli den affärspartner vi vill bli krävs att vi
har koll på saker som:

• Kundens bransch och vad som händer där
• Kundens företag och vad som driver de olika avdelningarna mot företagets gemensamma mål
• Personen vi träffar måste vi förstå som om vi hade varit anställda på företaget själva.

Först då kan vi bli en rådgivare och inte en säljare.

Det finns så många företag som pratar om säljutbildningar och coaching, tillfälliga insatser som i längden inte gör den stora skillnaden. Det är inte meningsfullt att gå en säljutbildning innan vi vet var vi står i sin positionering. Vi måste börja med att genomlysa en större del av oss själva
innan vi tar in en extern firma som ska hålla i en utbildning kring försäljning.

Insiktsförsäljning är förändring

Att jobba med insiktsförsäljning innebär att vi måste utgå från grunden i vårt arbete. Vi kan inte ha en hemsida som pratar om våra produkter och erbjudanden, eller en företagspresentation som utgår från oss och samtidigt säga att vi är en rådgivare som tillför insikt till våra kunder.

Allting från workshops, möten, analyser av affärsprocesser till coaching måste genomsyras av det vi vill uppnå. Det räcker alltså inte med punktinsatser för att nå våra mål. Att marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen måste börja jobba mer ihop är en självklarhet, ändå är det inte så det ser ut på de flesta företag vi träffar. Fortfarande är det isolerade öar som inte pratar med varandra.

“Det måste till ett förändringsarbete och en synergi mellan marknadsavdelningen och försäljningen för att uppnå ett lyckat resultat”

Att vara en expert i sin domän

De nya medierna som LinkedIn och Facebook har givit oss en fantastisk möjlighet att synas och höras, att ta del av och dela med av erfarenheter och kunskap. Det har också givit företag och individer möjligheten att marknadsföra sig och sälja via dessa kanaler. Detta är naturligtvis på både gott och ont.

De som är duktiga inom ett område kan dela med sig av erfarenheter och kunnande, något som i slutändan leder till att de uppfattas som extremt kunniga inom sitt område. Detta är essentiellt, eftersom kunderna idag är trötta på att den säljande parten utgår ifrån sig själv och lyfter fram sina egna styrkor istället för att hjälpa kunden. Att hjälpa kunden är till stor del att vara en rådgivare som hjälper kunden under resans gång.

Det som är tråkigt är att de flesta har missuppfattat vad sociala medier handlar om och alldeles för många börjar sälja i dessa kanaler. Varför gör vi så? Det enda vi uppnår är att skjuta oss själva i foten. Är det så att vi har något intressant att tillföra, så kommer kunderna till oss, är det inte det vad sales 2.0 handlar om?

Några (läskiga) frågeställningar

Jag vill avsluta här med att ställa några frågor och komma med påståenden som jag tycker
diskuteras alldeles för sällan, vill ni ha svaren är ni välkomna att kontakta oss!

• Vad är det som gör er unika idag, varför ska kunden köpa av er och inte er
  konkurrent?
• Är ni experter i er bransch eller är ni ytterligare ett företag i mängden?
• Hur går det med er mötesbokning? Varför tror ni att det är så?
• Hur ser er företagspresentation ut?
• Hur ofta stämmer era säljprognoser med det verkliga resultatet?

Kontakta oss gärna om du vill diskutera insiktsförsäljning och hur vi kan hjälpa er med ett förändringsarbete som ger resultat och hjälper er att sticka ut ur bruset.  Ring mig på 0767-836400 eller skicka ett mail på oliver.lopez@structsales.se

eller: