Fem svar på invändningen "Det är för dyrt"

För om vi har gjort ett bra förarbete så bör vi inte hamna där menar jag. Men ibland händer det trots allt och även den bäste kan hamna i den jobbiga situationen där kunden jämför dig och tycker att det finns billigare alternativ därute. Tillfällen då endast prislappen styr. Hur ska vi agera då om kommentaren dyker upp? Vad svarar vi på den rätt så jobbiga prisfrågan? Jag vill poängtera att svaret INTE är att vi ska sänka priset, men det var det väl ingen av er som trodde hoppas jag... Nej, vi ska däremot i tur och ordning agera på följande sätt:

1. Var tyst! Det första vi gör är att vara tysta. Ja, vänta i fem sekunder utan att säga någonting alls. Detta kommer garanterat att göra så att kunden öppnar upp ännu mer kring prisfrågan och kanske fyller i med ytterligare information. Information är ju ovärderlig som vi alla vet
2. Gräv djupare! Försök att komma till botten med prisinvändningen som kunden har. Ta reda på var eller vad den kommer ifrån. Gräv vidare för att hitta den verkliga orsaken till invändningen. Nöj dig inte med att det är för dyrt.
3. Summera för kunden! Summera det kunden har sagt under mötet och poängtera de förändringar kunden vill åstadkomma och även vad som händer om detta inte sker. Kundens egna ord som du samlat på dig. 
4. Prata värde! Återkoppla till din produkts värde. På vilket sätt kommer det ni ska göra tillsammans att skapa värde för kunden. Hur kommer samarbetet att hjälpa kunden att maximera värdet.

Kunden: Vi tycker om tjänsten, men den är för dyr tyvärr.
Säljaren: *Tystnad*
Kunden: Alternativet vi tittar på är 20% billigare, kan du göra någonting på priset här?
Säljaren: Jag förstår, jag hade samma dialog med en annan kund för ett par veckor sedan. Kunden kände sig lite osäker men det som hon kom fram till var att…

Nedan ser du fem olika exempel på svar som du kan ge kunden när de säger att det är för dyrt.

• För dyrt i förhållande till vad? Ett annat alternativ på detta svar är: “vad är dyrt för dig?”
• Ok, om jag tar bort 20% på priset, vilken del av leveransen vill du att jag plockar bort?
• *Tystnad* och fortsatt tystnad. Väntar du tillräckligt länge så kan kunden börja resonera med sig själv, ibland är detta det bästa alternativet.
• Jag ber hellre om ursäkt för priset än för en dålig leverans som kommer att lämna dig missnöjd framöver. Låt inte några kronor stoppas oss från att hitta en lösning som skapar värde för er…
• Är det en budgetfråga eller handlar det om cashflow? Kanske kan vi hitta en lösning tillsammans?

Som du ser så finns det många olika vägar att gå. Vissa lite mjukare, andra kanske lite mer ”hårda” och tydliga. Kom ihåg: vi ska aldrig be om ursäkt för ett pris som är högre än våra konkurrenters. Det finns en anledning till detta och den ska vi vara stolta över. Kvalitét kostar pengar och långsiktighet med en stabil leverantör kostar. Det handlar om vad vi vill åstadkomma och hur – inte kronor och ören.

Vill du veta mer om hur du kan sälja värdebaserat istället för att hamna i prisdiskussioner? Hämta vår guide Insiktsfärsäljning redan idag.