Att sälja mindre för att kunna sälja mer
Detta låter kanske lite motsägelsefullt men det skulle kunna liknas vid en relation mellan två personer. Den som pushar sig själv och sätter sig i första rum är inte speciellt intressant som person, jag tror att vi alla har varit där och kan relatera till detta. Den person som visar genuint intresse för motparten, lägg märke till ordet genuint, kommer att framstå som mer intressant än den person som gärna pratar om sig själv eller låter påskina att han är intresserad av motparten när sanningen är en helt annan.
Det fungerar på samma sätt när vi säljer. Att börja med produktfokus är sällan bra. I den värld vi lever i idag där mycket information finns tillgänglig för den som söker, är det inte längre en differentiering att prata produkten eller tjänstens unikitet (ja, det ordet finns, jag har googlat). Att istället lyfta blicken och fokusera på varför produkten skulle vara intressant för våra kunder och vilken typ av värde den skapar är så mycket bättre.
Vi måste möta och påverka kunden där kunden finns
Allt detta snack om Social Selling handlar egentligen bara om ett antal saker: att möte kunden där kunden finns, att vara påläst och att kommunicera relevant innehåll. Detta är inte Social Sellling, Account Based Marketing eller Inbound Marketing, det är sunt förnuft. Så då vet ni det. :-)
Att möte kunden i rätt kanaler innebär inte att vi ska följa kundens direktiv och göra så som kunden vill. Snarare handlar det om att möta kunden för att kunna påverka. Som jag tidigare har skrivit så har våra kunder inte en chans att ta till sig all data som finns sökbar på internet idag, därför finns vi som säljare. Att interagera med kunden i sociala kanaler är bra men det finns ett liv offline med, ni vet där alla affärer görs. Hur möter vi kunden där?
Är det skillnad på online och offline?
Är det någon skillnad på vad vi kommunicerar på LinkedIn eller på ett kundbesök? Egentligen inte, eftersom det viktiga är det vi säger, inte var vi säger det någonstans. Jag säger det igen - att kommunicera relevant med vår kund är i sig viktigare än var vi gör det någonstans. En värdeskapande kunddialog kan ske i alla kanaler och värdeskapande försäljning kan definitivt ske på ett kundmöte. Nu ser det ju sällan ut så idag tyvärr men hoppet är det sista som överger människan.
Man kan ju och fundera över att om det tidigare har varit svårt att komma ut på möten som säljare så är det förmodligen intre så mycket lättare idag? Men om det är så att vi lyckas knäcka koden kring hur vi kan skära genom bruset så är det faktiskt lättare idag än tidigare att komma ut på nya möten och skapa nya affärsmöjligheter.
Hur mycket av din försäljning är egentligen marknadsföring?
Är det försäljning du håller på med eller är det marknadsföring? Vad är det förresten för skillnad mellan försäljning och marknadsföring?
Jag är personligen helt övertygad om att en duktig säljare i framtiden är till stor del marknadsförare. Varför? Jo av följande anledningar:
1. En duktig marknadsförare kan positionera varumärket (företagets och det personliga)
2. Värdeskapande kommunikation kopplat till både varumärke och till slut produkten är en av marknadsförarens uppgifter
3. Att göra en segmentering av kunder och målgrupper är ofta någonting som ligger på marknadsavdelningens bord
4. Duktiga marknadsförare kopplar inte bara logik utan även känsla till varumärket
Det är dessutom så att en duktig marknadsförare i modern tappning har en hel del sälj i sig. Exempel på detta är att mäta konvertering i kampanjer och koppla marknadsinsatser till faktisk försäljning. Digitaliseringen har underlättat detta oerhört och marknadsförare har här ett försprång mot de flesta säljare.
Hur mycket använder du din marknadsavdelning för att underlätta din försäljning?
De säljare som aktivt jobbar tätt ihop med marknadsavdelningen lyckas bättre än övriga, så enkelt är det. Att många säljare kommer att automatiseras bort är inget påhitt, det är sanning. Skapar du inget värde utöver det som kunden själv kan hitta så är du överflödig.
Genom att jobba tillsammans med marknadsförarna på ditt företag kan du skapa kampanjer som underlättar vid mötesbokning, du kan få hjälp med att positionera dig på sociala nätverk som LinkedIn, eller få hjälp att se över din säljpresentation som handen på hjärtat, kanske är lite för mycket inifrån och in istället för tvärtom?
Tänk dig att du skapar en kampanj som handlar om att du ska identifiera nya potentiella kunder inom ett speciellt segment. Du vill nå dessa personer med ett värdeskapande budskap för att sedan följa upp med en viss del automatisering för att ta reda på om det finns ett intresse av att prata vidare just nu eller inte. Istället för att ringa 50 iskalla samtal som leder till två möten, kanske du ringer 20 samtal som ger 10 möten nu och ytterligare 5 om ett halvår. Vilket skulle du välja?
Läs mer om hur du kan skapa kampanjer i ett verktyg som t.ex. HubSpot här.
