Vad är insiktsförsäljning?

Innan jag registrerade varumärket insiktsförsäljning för ett antal år sedan blev jag lite förvånad över att det faktiskt gick. Jag menar, någon annan måste väl ha tänkt i samma banor som jag tidigare. Ju mer jag letade, desto säkrare blev jag på att andra företag eller framförallt säljorganisationer som pratade om insikter och insiktsbaserad kommunikation var väldigt få. 

Hur skapar du insikter?

Förutsättningarna för att skapa insikter är att ha förmågan att se hur vår mottagare ser på en situation, en utmaning eller ett hinder. Att sedan utgå ifrån denna verklighetsbild och hitta en lösning, eller nästa steg framåt som får mottagaren att känna att det är rätt steg och att det stöttar och hjälper. Att skapa insikter eller värde är att komma med någonting som är viktigt och passar in i mottagarens värld på ett utvecklade och positivt sätt, allra helst någonting som skakar om mottagaren något. Väldigt få av oss som jobbar med försäljning kan på riktigt skapa dessa insikter. Att vi misslyckas beror mycket på att vi gärna fokuserar på våra egna produkter och tjänster för att sedan anpassa dessa till vår kund. Det är ju så roligt och enkelt att prata om oss själva! 

En insikt är dessutom någonting mer än ett värde. Att skapa insikter är att få kunden att säga “AHA!”, eller “så där har jag aldrig tänkt förut”. Att jobba med insiktsförsäljning handlar om att agera som en konsult och rådgivare. Tyvärr tycker inte våra kunder att vi är lika intressanta som vi själva tycker...  Det handlar om att hjälpa kunden att se helt nya vägar framåt, att göra någonting tillsammans med kunden som våra konkurrenter inte alls gör. Frågan är bara: hur gör man då?

Glöm dina produkter - fokusera på ett resultat

“Vad jobbar du med”, kan jag fråga säljare ibland. “Jag säljer försäkringar”, kan svaret då vara. Vad är det vi fokuserar på när vi säger att vi säljer försäkringar? Precis, produkten. Är det verkligen produkten som kunden köper, eller är det någonting annat?

Tidigare i min karriär som säljare sålde jag datakommunikation till bl.a finansbolag och andra organisationer som behövde en säker datakommunikation mellan olika kontor, med massor av servrar med känsligt data på varje ställe. Att systemen gick ner (alltså inte fungerade) under bara ett par minuter skulle ha kostat kunden många hundratusen. Så frågan är ju då om det var datakommunikation jag sålde eller om det även här var någonting annat? För om vi lyfter blicken från produkten och tittar på vad kunden faktiskt uppnådde med hjälp av produkten i bägge exemplen ovan så är det trygghet! På precis samma sätt säljer inte Volvo bilar, utan dom säljer säkerhet! Denna övning kan du naturligtvis göra även på dina egna produkter, så testa nu och se var du landar?

Men glöm samtidigt inte att utgå ifrån produkten

Nu blev det krångligt, eller blev det det? Att utgå från produkten innebär inte att du måste prata om den, eller hur? Fundera på vilket problem den löser för kunden. Vad skapar du för verkligt kundvärde? När du har gjort övningen och svarat på dessa frågor så behöver du ta övningen ytterligare ett steg för att identifiera vilka insikter du skapar med hjälp av din produkt. Fast egentligen är det inte din produkt som skapar insikterna, det är DU! Den senaste tidens utveckling visar (och bekräftas av kunderna) att det är säljaren själv som är värdet. Utan en rådgivande säljare kommer inte kunden vidare och når absolut inga insikter på egen hand.

Din uppgift som säljare är att förflytta kunden från sin verklighet till din

Ett annat viktigt statement jag vill göra är att det är svårt att ta kunden genom ett förändringsarbete om vi inte föregår kunden och presenterar problem och utmaningar på ett sätt som är nytt för honom. Det är svårt att göra detta om kunden redan har en total uppfattning om vad han behöver. Kunden har inte alltid rätt, tro mig…

Det är naturligtvis så att det är blir mer trovärdigt att hjälpa försäljningschefer med utmaningar inom säljstrategier om man har gjort det för andra i samma sits tidigare, eller kanske även jobbat som säljchef tidigare. Inom många områden händer det extremt mycket just nu men av någon anledning går det betydligt mer trögt inom försäljning. Fortfarande idag ser vi säljare och säljchefer som inte har uppdaterade profiler på LinkedIn. Hur ska vi kunna förmedla värde till våra kunder om vi ser vår egen profil som ett CV och inte som en fantastiskt möjlighet att berätta hur vi hjälpt andra att lyckas, samt som ett utmärkt forum för att dela med oss av intressant data som kan intressera våra kunder?

Vi måste tänka förbi det uppenbara som säljare

Det kan kännas överflödigt att ens prata om att det är kundens köpprocess som gäller numera, samt att det gamla klassiska "säljet" inte längre fungerar. Det är dock att göra det enkelt för sig. Det finns inte en medicin som hjälper mot allt, på samma sätt finns det inte heller en metodik som ger oss alla svar kring hur vi ska driva vår försäljning.

Det är lätt att falla in i ledet och spinna vidare på myten kring Inbound Marketing, Content Marketing och hur vi nu enbart skall använda sociala medier i vår försäljning. Det går inte längre att ringa till kunder som inte känner till oss för nu är det kunden som bestämmer, eller hur var det nu? Det är lika lätt att falla in i ledet där alla säger att Solution Selling fortfarande är vägen vi ska gå eller att avslutstekniker och invändningshanteringar visst fungerar. Lägg av! Den som tror att kunden vet vad hon behöver, har inte träffat många kunder senaste tiden. Att ha alla svar som kund är omöjligt, det finns inte tid till att dra slutsatser från all data som finns därute, kunderna behöver hjälp.

Hur ser då en framtidssäkrad säljare ut?

De säljare som jobbar med insiktsförsäljning på riktigt besitter ett antal egenskapar jag tycker att en framtidssäkrad säljare bör ha, som t.ex. att vara;

• Påläst och kunnig i kundens bransch
• Insiktsfull (levererar ett värde och berättar någonting som kunden inte visste om)
• På ett positivt sätt ifrågasättande inför kundens föreställningar (eftersom säljaren jobbar med det han gör hela tiden, bör han ha bättre kunskap i ämnet)
• Levererar tänkvärda funderingar som får kunden att se saker ur ett nytt ljus
• Strukturerad, professionell och förtroendeingivande (läs inte de flesta telefonförsäljarna)
• Kunnig och beslutsmässig (vi vill kunna förhandla direkt med en person, inte behöva bli kopplade till någon annan)

Se till att vara tidigt inne i kundens resa, gärna innan de berömda 57%

Den som har övertag är även den som styr affärsprocessen. Ja, visst har kunderna idag mycket mer information kring leverantörer och företag. Detta betyder dock inte att vi som säljer ska sluta med att vara proaktiva och fokusera på insiktsförsäljning istället för ordermottagning. Jag har tidigare i bloggen skrivit ett inlägg som heter "kunden har alltid fel!", detta var ett av de mest lästa under den perioden. Vad jag menar med detta är att kunden vet vad hon vill ha inom sitt eget begränsade kunskapsområde. Det är dessutom ofta svårt att påverka en kund som redan har en bestämd inställning kring t.ex. en nisch av leverantörer. I många fall kommer vi i kontakt med kunden för sent, när en uppfattning är skapad och ett beslut är taget - oftast på helt felaktiga grunder.

Vi bör därför alltid sträva efter att kontrollera processen. Att kontrollera processen betyder inte att köra över kunden och få vår egen vilja fram hela tiden, eller att inte låta kunden få tycka och bestämma steg i vår affärsdialog (kunden är ju faktiskt den som bestämmer om det blir affär överhuvudtaget, inte vi som säljare). Att kontrollera processen handlar om att komma förberedd med tydliga mål och delmål under resans gång innan vi ger oss in i matchen. Vi kan påverka kunden tidigt i processen om vi vet när processen startar och hur vi kan påverka den.

Min personliga erfarenhet efter tusentals möten och säljdialoger visar dock gång på gång att kunden ofta har fel i sina antaganden av den enkla anledningen att hon inte har hela pusslet. Insiktsförsäljning är ett sätt att öka möjligheterna att komma in tidigare i kundens beslutsresa. För en ytterligare utmaning med att komma in sent i kundens värld är naturligtvis att någon annan redan har varit där och påverkat kundens syn på världen. En ledtråd (det är väldigt ofta den befintliga leverantören).

Vill du veta mer om hur du kan skapa insikter för dina kunder?