Vi har gått från säljprocess till kundens köpprocess. Nu är det viktigaste hur våra kunder köper och inte hur vi säljer. Låt mig berätta varför jag inte håller med om detta.
Kunderna köper på ett sätt som de tror är rätt. Genom att söka efter en lösning hittar de olika alternativ för att sedan välja att ta kontakt med de leverantörer som är bäst positionerade för att kunna hjälpa kunderna att lösa sina problem. Det finns bara ett fel med att vi accepterar detta tankesätt som leverantörer - kunden vet inte om sitt eget behov!
I mitt tidigare blogginlägg skrev jag om varför vi ska sluta prata om leadsgenerering. Det var ett av de mest läsa inläggen på bloggen på väldigt lång tid. Det är inte så konstigt, eftersom leadsgenerering är ett begrepp som alla pratar om idag. Tänk dock efter lite och du inser snart att leadsen kanske har blivit fler men kvalitén är på samma låga nivå som tidigare. En stor bov i dramat är att vi väntar på att kunden ska berätta för oss vad han behöver.
Tänk insiktsförsäljning
Vi som jobbar med insiktsförsäljning vet att vi har en skyldighet att rädda kunden innan han kör ner i diket. Vi behöver rädda kunden innan han köper ett CRM som inte går att använda, eller köper ett Marketing Automationsystem som inte är kompatibelt med sälj- och marknadsprocessen. Hur ska vi ta oss ur denna fantastiska bubbla med buzzwords och inbillning kring att leadsen kommer att rädda oss.
Bli konkreta
Visst är det bra att vi har gått ifrån att skyfla pengatravar in i ett stort svart håll som vi kalla branding men vi är långt ifrån hela vägen i mål. Vi måste och jag upprepar vi måste börja tänka på affären och inte leadsen. Det är precis samma problematik vi ser hos företagen vi träffar dagligen. På marknadssidan är det värdelösa leads, på säljsidan är det värdelösa möten. Det är dags att agera och jag har ett förslag på hur vi kan göra detta.
Vi som har ett unikt erbjudande (vi borde alla fundera på vad det är), måste möta kunden mycket tidigare än vi gör idag och på så sätt få kundens resa mot köp att börja på rätt sätt och minimera risken för att åka i diket. Två exempel på hur vi kan tänka:
- Den marknadsförare som tror att leads är tillräckligt men som efter att ha kommit till insikt förstår att det är en hel process som startar med företagets positionering och slutar med affären håller sig på vägen, så att säga.
- Den säljare som förstår att ju mer fokus vi lägger på att skapa insikter i den inledande säljdialogen, desto kortare säljcykel och desto lönsammare affärer kommer vi att göra i slutändan, kommer att lyckas i framtiden.
Så låt oss nu ta varandra i hand och sätta oss ner tillsammans under en heldag, sälj och marknad, för att fundera på följande:
- Vad gör oss unika - på riktigt?
- Hur kan vi dra nytta av varandra?
- Vilken är den kortaste vägen till affären?
- Vem gör vad och hur utvärderar vi varandra?
- Hur definierar vi ett SLA mellan avdelningarna så att vi vet vad ett bra lead är? Det är dags att börja göra detta nu och inte bara prata.
Glöm inte att dela detta inlägg!
