Många SaaS-bolag kämpar med att åstadkomma full spårbarhet och transparens i sina intäktsströmmar. De har svårt att fakturera enligt ingångna avtal och få fram relevanta och korrekta finansiell nyckeltal,” säger Martin Kåver, VP Sales och co-founder på vår samarbetspartner Younium.

Det här är något vi på Structsales också märker av. För många SaaS-bolag med fokus på tillväxt är en CRM- och marknadsföringsplattform en självklarhet. Ta HubSpot till exempel, ett suveränt stöd när det gäller att få in nya kunder, men det saknas en del viktiga finansiella funktioner för komplexa återkommande intäktsmodeller.

I början går det inte vara något stort problem att hålla ordning på flödet från offert till betalning med hjälp av manuell administration, som att sitta och föra över uppgifter till ekonomisystemet. Men efter en tids tillväxt har man en massa abonnemang, flera avtalsformer och olika betalningsmodeller. Recurring revenue-modeller är helt enkelt betydligt mer komplexa att hantera än traditionell produkt- eller tjänsteförsäljning, särskilt när det gäller prissättning, rabatter och kundförändringar.

5 utmaningar för SaaS-bolagen

När jag talar med Martin beskriver han fem utmaningar för SaaS-bolagen:

Integration med ekonomisystem: Det kan vara knepigt att integrera HubSpot med andra system, inte minst ekonomi- och fakturering. Många försöker hacka ihop egna integrationslösningar eller föra över data mellan systemen manuellt, vilket sällan blir bra och är onödigt dyrt i längden. Resultatet är att det uppstår dataavvikelser mellan systemen, vilket i sin tur leder till felaktig intäktsrapportering och ”intäktsläckage”. Hur säkerställer vi att vi levererar det vi säljer och tar betalt för det?

Skalbarhet: Trots HubSpots flexibilitet räcker plattformen inte alltid till för att skala upp och anpassa sig till den ökande komplexiteten. Det kan till exempel vara svårt att introducera specifika SaaS-prismodeller. Detta kan bli ett allvarligt tillväxthinder.

Konsekvent data: Utan en integrerad process är det inte ovanligt att man får inkonsekvent data, som att en produkt har olika benämningar i offerten och på fakturan. Det kan leda till att man inte tar betalt för det man säljer och att kunden inte känner igen vad de har köpt. Dessutom blir det svårt att få ut de KPI:er som behövs för de olika stegen från nya nyförsäljning till fakturering och betalning.

Multi-valutarapportering: För globala SaaS-företag som verkar i flera valutor kan HubSpots valutakonvertering vara otillräcklig för en korrekt intäktsrapportering.     

Förändringar i prenumerationer: Om en kund uppgraderar, nedgraderar, pausar eller gör några andra ändringar i sin prenumeration kan det vara komplicerat att spåra dessa förändringar och få dem att återspeglas korrekt i faktureringen och intäktsrapporteringen. För att inte tala om förnyelser och prisjusteringar.

Så hur ska man tackla dessa utmaningar?

Som det är med så mycket handlar det om att automatisera och integrera sina affärsprocesser. Ekonomisystemet måste prata samma språk som CRM-systemet för att månadsfaktureringen ska stämma med det som avtalats. Men också för att kunna ta tillvara möjligheter till mer- och korsförsäljning - och kunna arbeta datadrivet.

En plattform för Subscription Management – prenumerationshantering – är ett sätt att åstadkomma detta.

Det är fortfarande ganska nytt här, jag gissar att 60-70 % av våra nordiska kunder är förstagångsköpare även om vi sista året ser ökning i utbytesmarknaden.” säger Martin Kåver.

En sådan lösning automatiserar hanteringen av prenumerationer, fakturering, intäktsredovisning och rapportering – kort sagt hela quote-to-cash-processen, från offert till betalning.

Vill du prata mer om hur du kan jobba med intäktsrapportering? Boka möte med oss nedan.