Nu har det gått ett tag då många av oss har pratat om Content Marketing. Inte alla, men de flesta företag jag har träffat under 2015 har antingen börjat att jobba med Content Marketing och de övriga funderar på hur de ska komma igång.
Det finns ett antal utmaningar med detta. Den första är begreppet i sig. Vad är Content Marketing och varför är det viktigt? Som jag tidigare skrivit så höll Coca Cola på med Content Marketing för 100 år sedan, det är lika nytt som Social Selling - inte alls. Den andra utmaningen är att svara på frågan varför Content är relevant och hur det ska användas.
Varför Content Marketing initiativ misslyckas
Du som följer bloggen vet att vi som skriver här är säljare i grund och botten. Detta betyder att vi ständigt ställer oss frågan hur olika initiativ kan driva försäljning. När jag säger driva försäljning, så menar jag det på riktigt. Marketing Automation har blivit en förlängning av Content Marketing för att nu kan vi mäta det vi gör och generera leads. Även om vi kan svara på frågan kring vem kunden är samt var dessa befinner sig i sin köpresa så träffar vi inte rätt med vårt content. Många är de fall där Content har börjat produceras utan framgång... Vad beror det på?
Svaret är att de flesta initiativ som inleds kommer från marknadsavdelningen. Marknadsförare har inte jobbat med försäljning. I det område vi är aktivt, B2B, är säljarens roll viktigare än inom B2C vill jag påstå, speciellt i det segment vi jobbar, med komplexa affärer. Säljaren tar över eller interagerar löpande med marknadsaktiviteter för att avsluta affären. Därför är det inte oväntat när kunder inleder Content och Leadsgenereringskampanjer som stannar upp i överlämningen till sälj. I de flesta fall handlar det om tre saker:
- Kvalitén på leadsen är bristfällig
- Säljarna vet inte ens vad marknad håller på med
- Leverantören av Marketing Automation och Content är marknadsföringsbyråer
Content Marketing måste involvera sälj!
Nummer tre är kanske den viktigaste bromsklossen. Hur ska en leverantör som själva inte jobbat med komplex B2B-försäljning kunna hjälpa säljarna att ta affärerna i hamn? Det är omöjligt.
Mitt fokus i år kommer att vara kvalitén på content hos våra kunder. När jag säger content så gäller detta även för säljare. Glöm inte att säljare kan använda content med! Att hålla ett kundmöte eller att skriva ett mail. Eller för den delen att boka ett möte på telefon - allt detta är content.
Går vi tillbaka fem år i tiden innan contentvågen så ringde säljare samtal, genomförde säljbesök och skrev offerter, utan att kalla det för content. På samma sätt var säljare som inte skapade värde då, mindre framgångsrika, precis som de är idag. Content som inte skapar värde hjälper inte. Men låt oss inte stoppa där. Att inte skapa värde är en sak men steget efter värde är insikter. Hur kan vi få våra kunder att säga "aha! det där visste jag inte, kan man göra så?".
I slutändan handlar allt om försäljning, så enkelt är det. Kalla det Content, kalla det leadsgenerering eller Marketing Automation. Kalla det för vad du vill. Målet är ändå att vi vi sälja mer och göra bättre affärer som är gynnsamma för både oss och våra kunder.
Content Marketing är bra att jobba med om det är del i en modell som driver försäljning. En modell som har organisationen, processer och mätetal i fokus. Att det ska vara en modell som sträcker sig över sälj oc h marknad behöver jag inte ens nämna, det har vi pratat så mycket om under 2015 ändå.
Är du förresten intresserad av hur en sådan modell kan se ut?
Glöm inte att dela detta inlägg!
