Jo, därför att under lång tid har SJ stort sett varit helt ensamma på tågsidan. Hur mycket problem det än har varit med stopp på vintern, stopp på sommaren och fantastiskt mycket missnöje och klagomål, så har det fortfarande varit SJ vi har vänt oss till om vi inte vill ta alternativa transportsätt som flyg eller bil.
Hur kan marknadschefens roll jämföras med SJ?
SJ tuggade på i samma takt år efter år. Sedan kom MTR och det var dags att stå upp på tå inför konkurrensen. Marknadschefens roll har även den förändrats radikalt de senaste åren. Innan digitaliseringen hände inte mycket i rollen som marknadschef.
Sedan kom internet och allt förändrades.
Så hur ser egentligen marknadschefens utmaning ut och hur kan vi göra någonting åt detta? Jag har här målat upp de tre största utmaningar jag ser hos marknadsavdelningarna idag, detta gäller både våra kunder men även generellt.
1. Att inte kunna mäta sina marknadsinvesteringar
Den traditionella marknadsföraren har år efter år kunnat fokusera på att bygga varumärke, att investera pengar på kampanjer som har kostat en stor summa pengar. Detta utan att egentligen ha kunnat följa upp på hur mycket som har kommit tillbaka i faktiskt försäljning. Det är inte längre försvarbart att sakna möjligheten att koppla marknadsföring till försäljning. Sedan interners intåg har vi kunnat göra detta men det är framförallt den senaste tidens utveckling med content marketing och marketing automation som har drivit på detta ännu hårdare.
2. Att leverera kvalificerade affärsmöjligheter till sälj
Att som marknadschef inte kunna veta vad som kvalificerar ett lead som säljfärdigt (alltså redo att tas om hand av säljavdelningen), är en stor utmaning. Det finns en anledning till att vi enligt en undersökning för ett par år sedan bara gör affär med 20% av de leads som kommer från marknadsavdelningen. Fortfarande idag ses marknad som en kostnad och sälj som en intäkt. Att inte få ledningen att inse hur viktigt marknadsavdelningen är för att kunna göra lönsamma affärer är någonting som skadar hela företaget. Ledningen ser helt enkelt inte hur marknad ska kunna driva affären på många företag idag.
3. Att bli utkonkurrerade av yngre
Idag kan en 24 åring med ett par års erfarenhet inom digital marknadsföring bräda en marknadsperson med 12 år i bagaget. Den enkla anledningen till varför detta är möjligt är att det har hänt så extremt mycket bara på de sista åren att det är lätt att bli omsprungen om vi inte tittar upp och försöker ta till oss förändringen.
Så vilken är lösningen?
Jag tycker att vi ska börja med att inse att sälj och marknad bör vara samma sak. Marknadsföring är försäljning. Marknadsavdelningen behöver säljavdelningen. Säljavdelningen är inte lika effektiv och har inte heller samma spets i sina affärer utan marknadsvinkeln på det hela. Detta förutsatt att de bås avdelningarna gör rätt saker och har kompetenta (läs moderna) chefer som tar sitt ansvar.
Genom att jobba med Closed Loop Marketing kan vi börja få svaren på hur många affärer som marknadsaktiviteterna genererar. Genom att sätta upp ett gemensamt ramverk mellan de båda avdelningarna kring följande kan vi börja närma oss det mål vi alla strävar efter, en effektiv förening mellan de två avdelningarna:
- Definiera ett gemensamt dokument med kriterier som ett lead måste uppfylla för att ses som säljfärdigt.
- Ta fram en plan. En strategi, ett taktiskt genomförande och framförallt mätbarhet med hjälp av verktyg som t.ex Hubspot för marknad och Membrain för CRM.
- Använd content marketing både som marknadsförare och säljare - glöm inte, content är allt som lämnar din mun eller dina fingrar; PDF:er, telefonsamtal, blogginlägg, offerter, presentationer etc. Allt detta är content.
Vill du förstå hur andra jobbar med detta, eller bara få svar på andra frågor du har inom området, boka en kostnadsfri konsultation med oss så kommer vi ut till dig och pratar om det vi älskar - mätbar marknadsföring, som driver försäljning!
Glöm inte att dela detta inlägg!
