Blogg.

Sluta att jaga det ouppnåeliga

Ok, så här ligger det till. Jag blir ganska trött av alla som helt plötsligt skall börja jaga leads. Alla som ska generera fler leads till sälj så att vi kan berätta hur bra vårt system har varit. Det är så skönt att vi äntligen blir av med alla jobbiga säljare som kontaktar oss innan att vi tagit kontakt själva? Det är väl ändå upp till kunden själv att säga att hon är redo, inte säljaren. Eller är det verkligen så? Den som tror att Marketing Automation, Workflows och system skall får oss att "slippa" säljare är inte med i matchen. Den som tror att det räcker med att köpa ett system och sedan luta sig tillbaka, har mycket att lära.

Ofta ser jag diskussioner på LinkedIn eller andra forum där man diskuterar vilket system man borde implementera.

Eller så köper man ett Marketing Automation-system bara för att konkurrenten har anställt en digital strateg i ledningsgruppen. Jo, det är sant. True story.

Ett system kommer inte att lösa era problem, bara att ge er fler. Att luta en stege mot en vägg som du ska klättra över hjälper inte om det är fel vägg. Stegen hjälper dig då bara ännu längre bort från ditt mål. Precis som en karta över London gör i New York. Den är rätt meningslös...

Vi måste ha en plan!

I samband med en implementation av system (MA, CRM, Affärssystem) måste vi börja med frågan varför? "Varför behöver vi ett verktyg för just detta"? Nästa fråga är "Vad skall vi uppnå med systemets hjälp?"

Låt oss börja med att titta på hur försäljning och marknadsföring har sett ut de senaste åren. Säljare som säljer produkten och systemet. Ju mer komplex produkt, desto mer fokuserar vi på just produkten. Hur kan detta vara logiskt egentligen? Tänk om vi skulle fokusera mindre på produkten ju mer komplex den är? Tänk om produkten bara är en del av vår verktygslåda som vi kan gräva i när vi hjälper våra kunder?

Marknadsförare som fokuserar på brand och slänger kopiösa mängder pengar ner i det stora svarta hålet som heter varumärkesbyggande. Förstå mig rätt, vi måste naturligtvis bygga och stärka vårt varumärke men låt det för guds skull inte gå ut över säljdrivande aktiviteter och låt det vara mätbart. Med mätbart menar jag inte likes eller klicks på mailutskick för att kalla det leadsgenerering. Kan du inte koppla dina klicks till ett dollartecken i slutändan så har du bara gjort halva jobbet. Bättre att ingenting göra alls då. Leadsgenerering är dött, affärsgenerering lever!

Insikter inte produkter

Låt oss ta flosklen att sätta kunden i centrum och modernisera den lite grann. Låt oss utgå ifrån att kunderna behöver vår hjälp. Men låt oss salta detta med att konstatera att samma kund inte har en aning om sitt eget behov. Med insiktsförsäljning kan vi få kunden att inse att det finns ett problm som han inte ens kände till. Att börja med att ställa sig själv frågan: Vad gör oss unika. Detta är lika jobbigt som förståelsen i att om vi inte själva vet vad som gör oss unika, hur ska vi då kunna hjälpa våra kunder att hitta värdet i vår produkt? Tänk på borrmaskinen. Du säljer inte borrmaskinen, du säljer ett hål i väggen. Du säljer insikten i att de som bor i huset med hålet kan hänga upp en tavla på väggen och må bra. Resultatet är välbefinnande, ganska långt ifrån en borrmaskin eller hur?

Lär känna dig själv först

Hur skulle det se ut om du började att applicera detta tankesätt på dina egna produkter? Vad är det du säljer egentligen? Innan vi ens börjar fundera på Content Marketing och Leadsgenerering, Marketing Automation eller Inbound måste vi förstå vad det är för värde vi förmedlar till våra kunder. Det är inte vår produkt.

När vi har hittat vår unika position, först då kan vi börja förstå hur vi passar in i kundens värld. Det är bra att vi förstår hur våra kunder köper men tänk om dom inte vet vad dom vill ha? Tänk om det handlar om att utbild och utmana våra kunder för att få dessa att befinna sig på smma spelplan som oss själva? Hur kan vi då göra detta? Jo, content kan vara bra som en komponent i vår strategi men det måste börja med just detta - en strategi. Följande upplägg är lite av best-practice att gå igenom när olika företag jobbar sig uppåt i värdekedjan:

1. Vilka är vi och vad står vi för. Vad gör oss unika och varför skulle kunder vilja jobba med oss?
2. Hur kan vi hjälpa kunden till bättre affärsbeslut genom att vi jobbar ihop?
3. Är vi en strategisk partner eller bara en leverantör?

Våra byggklossar inom sälj och marknad är:

• Målgrupp/kund
• Hur våra kunder köper (visste du att B2B köp involverar fler än 5 personer i ett beslut idag?
• Vårt budskap

Vem är vår potentiella kund? Hur kan vi komma åt kundens organisation och undvika ett icke-beslut, som idag är en större fara än att våra konkurrenter tar affären? Vad bör vi följdaktligen kommunicera för att lyckas påverkar kundens verklighetsuppfattning och öka vår leadsgenerering (som är ett steg på vägen men inte hela svaret).

Det måste finnas en röd tråd

I en bra sälj- och marknadsstrategi måste vi tas oss igenom följande faser: strategi - taktik - implementation - löpande arbete. Börjar vi t.ex. där många vill börja, på implementationen så kommer slutresultatet inte att bli bra. Oftast har vi inte ens ett slutresultat eftersom vi inte vet vad vi ska mäta. När vi har mappat upp vår position, vårt värdeerbjudande och vet hur vi ska nå ut till vår målgrupp, då kanske vi ska köpa ett system. Är du fortfarande övertygad om att ett system är det du behöver just nu?

Vill du prata mer om sälj och marknadsföring? Har du 15 minuter över?