Vad är konsultativ försäljning?

Konsultativ försäljning är det sätt som vi alla borde sälja på.  Att jobba med konsultativ försäljning är att agera rådgivare för våra kunder. Det innebär t.ex. inte att pressa eller tvinga våra kunder till beslut som dessa egentligen inte vill ta.

Att vara konsultativ är att leda kunden mot beslut

Det är lätt att hamna i samma fälla som många andra säljare gör, att pusha kunden till beslut för att vi känner att affären inte utvecklas på det sättet vi vill. Jag ber er som läser detta att tänka på det faktum att ju mer vi pressar kunden i fel läge, desto längre från affär kommer vi. Att ha is i magen och bygga upp ett förtroende är värdefullt, både för oss och kunden. Att stötta kunden under hela köpresan sänder rätt signaler till våra kunder. Vi vill så mycket som möjligt få bort stämpeln som säljare som bara "kränger" sina produkter. Därför är det lika viktigt att finnas kvar hos kunden efter en avslutad affär. Få saker är så irriterande och skapar sådan besvikels som en säljare som försvinner så fort avtalet är undertecknat.

Däremot finns det absolut lägen då vi ska öka trycket. Ett exempel på detta läget är när vi är säkra på att kunden behöver det vi erbjuder, samtidigt som annat stämmer. Kunden har budget, vi pratar med rätt person (behöver inte vara beslutsfattaren, mer om detta i ett annat inlägg) och det finns en tydlig tidsram på projektet. Det är nu läge att hjälpa kunden till beslut. Det är mänskligt att inte vilja ta ett beslut som innebär förändring. Vår uppgift som säljare är här att hjälpa kunden att komma till ett beslut. Jag har pratat om det förut, ett beslut är bättre än inget belsut, även om det är negativt. 

Hagelbössa eller lasersikte?

Jag blir så trött på de försäljningschefer och säljare som lever kvar på 90-talet. Nej, det är inte effektivt att ta en lista med namn och sätta sig för att boka dessa. Inte heller är det speciellt modernt att ringa upp en kontakt utan att ha gjort en research på LinkedIn och Google. Hur svårt kan det vara? Tydligen väldigt svårt. Jag har själv en säljare som ringer mig en gång per månad ungefär för att "stämma av läget". Vaddå stämma av läget? Har du inte tillfört värde under första samtalet och inte heller det följande tre, är sannolikheten att jag kommer beställa av dig fjärde eller tjugonde gången du ringer minimal (om jag ens fortsätter att svara).

Att vara effektiv

Ringer vi 100 företag så stänger vi fler affärer än om vi ringer 20. Ja, absolut är det så men om vi istället försöker att höja vår avslutsfrekvens på de samtal vi genomför, än att ringa i blindo, så kanske vi inte bränner vårt varumärke på de 80% av samtalen vi INTE bokar möten på?

Att vara konsultativ i sin försäljning innebär att vi har något intressant att dela med oss av när vi ringer till en potentiell kund. Det innebär inte att vi berättar om våra nya kunder, eller nya produkter. Inte heller att vi numera är fler anställda och har vunnit priser i vår bransch. Kunderna är helt ointresserade av detta innan vi har skapat en relation. Dessutom kan kunden själv ta reda på detta genom en enkel googling.

Är konsultativ försäljning modernt?

Använder du LinkedIn i din försäljning? Är du försäljningschef så är min fråga om du ser till att säljarna gör det? Det blir naturligtvis svårt att få andra att göra någonting som vi själva inte visar att vi kan. Du kanske är en traditionell säljchef (många i våra målkunders organisationer är det). Då förstår du att det i detta fall inte är positivt att enbart vara traditionell. Innan 22-åringar springer förbi dig ska du kanske fundera på vad det kan vara värt att lära dig hur social försäljning fungerar.

Kanske ska du liera dig med marknad istället för att motarbeta avdelningen. För sanningen är att de säljchefer som har tagit till sig social selling och drar jämt med marknadsavdelningen åtnjuter fantastiska framgångar. Glöm dock aldrig att social selling (mer om det missbrukade begreppet här) i sig självt löser alla problem.

Kanske är du fortfarande kvar i startgroparna och kliar dig i huvudet. Inbound Marketing - Marketing Automation - Social Selling... Låter det läskigt så kanske det kan vara dags att äta den där grodan, som Brian Tracy har sagt. För det är sant att den kan dra nytta av sin stor erfarenhet inom försäljning och anpassa detta med den moderna försäljningen, har ett försprång. Den som har erfarenhet men inte hänger med i kundernas köpprocesser, kommer bli omsprungen av betydligt yngre förmågor - och det kommer att gå snabbt, det sker nu.

Vill du inte heller bli omsprungen? Läs vår guide om insiktsförsäljning.