8,5 KPI:er inom sälj och marknad som ger dig förutsägbarhet och tillväxt

Baserat på vilka typer av mätetal han använde sig av på den tiden hade han helt rätt. För han mätte vad man idag skulle kalla "flärdetal" (mätetal som används endast för flärd). Flärdetal används för att förstärka ens ego, inte för att hjälpa en att ta bra beslut.

I den här bloggposten ska vi visa ett sätt att mäta som ger dig en ny superkraft: Förmågan att förutspå och styra dina säljresultat 6-24 månader i framtiden. Läs mer för att se hur.

Vilka mätetal inom sälj och marknadsföring som ger dig kontroll

Vad är det som avgör om ett mätetal är ett flärdetal eller någonting som hjälper dig att ta beslut?

Skillnaden är att mätetal som hjälper dig ta beslut besvarar följande två frågeställningar:

1. Vad är min största flaskhals om jag vill öka min omsättning?
2. Om jag lägger en investering för att avlägsna den flaskhalsen idag, hur mycket kommer omsättningen att öka och efter hur lång tid?

Svaret på första frågan hjälper dig att avgöra vad du bör lägga ditt fokus på.

Svaret på andra hjälper dig att skapa budget för att investera i att avlägsna flaskhalsen.

Ta en minut nu och skriv ner på en bit papper de tre viktigaste KPI:erna ni mäter i din organisation idag.

Hjälper dessa KPI:er dig att svara på ovanstående frågor?

En organisation med KPIer inom sälj och marknad som förutspår framtiden

Förlitar ni er på handfull exceptionella individer eller på väldefinierade processer som kan fyllas med nästan vem som helst som kan komma igång efter grundläggande träning?

Det är endast i en processdriven sälj- och marknadsorganisation som du kan använda mätetal för att styra framtiden.

Nedanstående modell visar en organisation som bygger på helt integrerade sälj- och marknadsprocesser:

Bild: Unified business model för sälj- och marknadsintegrering

Modellen består av tre delprocesser:

1. Outboundförsäljning (övre delen: okänd → prospekt → säljlead → kund)
2. Inboundmarknadsföring (nedre delen: okänd → besökare → marknadslead)
3. Lead Nurturing (bubblan längst ner: lagra → omhänderta → omkonvertera)

Med denna grund, vilka specifika KPIer kommer att ge dig kraften att förutsäga och styra framtiden?

KPI:erna inom sälj och marknad som gör att jag kan skapa förutsägbarhet och tillväxt

Nedan är KPI:erna du behöver mäta i varje delprocess.

KPI:er inom outbounförsäljningen:

KPI 1: Samtal per dag (och konverteringsgrad och tid till säljlead)

KPI 2: Nuvarande antal säljleads från outbound (och konverteringsgrad och tid till kvalificerat säljlead från outbound)

KPI 3: Nuvarande antal kvalificerade säljleads från outbound (och konverteringsgrad och tid till kund)

KPI:er inom inboundmarknadsföringen:

KPI 4: Besök per månad (och konverteringsgrad och tid till marknadslead)

KPI 5: Nuvarande antal marknadsleads (och konverteringsgrad och tid till säljlead)

KPI 6: Nuvarande antal säljleads från inbound (och konverteringsgrad och tid till kvalificerat säljlead från inbound)

KPI 7: Nuvarande antal kvalificerade säljleads från inbound (och konverteringsgrad och tid till kund)

KPI:er inom lead nurturing:

KPI 8: Antal aktiva nurturinglead (och konverteringsgrad och tid till marknadslead)

KPI 8.5: Till KPI:erna ovan bör du dessutom lägga konverteringsgrad och tid från prospekt, säljlead från outbound, kvalificerade säljlead från outbound, säljlead från inbound och kvalificerade säljlead från inbound till marknadslead. Dessutom bör du mäta konverteringsgrad och tid från marknadslead till nurturinglead.

Hur du kan skapa förutsägbarhet och tillväxt med dina nya sälj- och marknadsKPI:er

Vad skulle du säga om du fick en enkel Excel-fil som kunde förutspå framtiden?

Med dessa KPIer kan du enkelt bygga en sådan (eller så kan du be oss bygga den för dig). Du kan ändra en variabel och omedelbart se hur många säljlead det kommer att resultera i och efter hur lång tid.

Kommer du få mest ut av att anställla en ny jägare eller en ny kampanjansvarig? Skulle du tjäna på att betala mer för era annonsklick? Var i processer ligger din största flaskhals?

På sikt kommer förmågan att ta beslut baserat på data som svarar på frågor som ovan att innebära skillnaden mellan att vara en i mängden eller den bästa på marknaden.

I den här bloggposten har vi förklarat vilken typ av organisation du behöver och vilka KPIer du bör mäta för att växa ditt företag på ett systematiskt och förutsägbart sätt.