Vi måste vara värdet
Att gå från produktfokus till lösingingsfokus var det första steget, i folkmun kallat för solution selling. Att ta steget vidare för att börja tala om att skapa värde för våra kunder var, eller rättare sagt, är steg nummer två. Det svåra är att gå ifrån tanke till handling. Många pratar om att skapa värde men få gör det på riktigt.
Naturligtvis innebär detta att det sista steget - att faktiskt vara värdet som säljare, är extremt svårt för de flesta av oss som jobbar med försäljning. Jag tror att det rent ut sagt är omöjligt för en stor andel av de säljare som är aktiva inom yrket idag att ens ta detta steg.
Att vara värdet är att på riktigt förstå kundens värld. Det handlar om att inleda samtal med kunden på en nivå som känns som ett samtal. Att kunna få kunden att känna sig trygg och börja prata om sina utmaningar utan begränsningar är få säljare förunnat. De som lyckas visar säljresultat som är helt unika. Så enkelt är det.
Sluta sälja för att kunna sälja mer
Ju mer vi kan vår produkt, ju mer komplex den är - desto mer tenderar vi att fokusera på den och prata om den. Ah, produkten, den har satt oss i riktigt jobbiga situationer många gånger förut. Att prata funktioner när vi borde prata värde för kunden. Att få kunden att placera oss i ett fack där vi inte vill vara genom att lyfta fram fördelar med produktenistället för att fråga kunden vilket område som gör mest ont just nu och hur vi kan hjälpa till. Detta eviga produktfokus förstör för oss i vår jakt på att skapa värde.
Hur inleder vi som säljare ett förstamöte med en ny kund? Börjar vi prata om oss själva och vårt företag för att skapa en bra förtroendegrund. Tar vi upp våra största och bästa referenser tidigt i mötet för att vi är rädda att det inte hinns med annars? Hur ska vi annars kunna bevisa oss, tänker vi...
Men tänk om vi missat att prata om kunden innan mötet är slut. Men visst, att få med det vi gör och täcka in våra produkt- och tjänsteområden är ju viktigast, eller är det verkligen så? Vad skulle hända om vi slutade prata om oss och börja prata om kunden?
Hur planerar du dina frågor innan kundbesöket?
Hur genomtänkta är dina frågor du tänker ställa på kundbesöket - för du ställer väl frågor? Eller är det så att du är den som pratar mest, för att det är så mycket som skall hinnas med på en timme? Om du bara får med hur vi ser på allting, vi som är experter, så kommer kunden se oss som experter. Om vi bara får med den där stora referensen och får möjlighet att visa upp logotypen det första vi gör på mötet, då har vi bevisat oss.
Tänk så fel vi kan ha. Tänk om vi skulle börja med en för mig helt naturlig fråga direkt efter att vi har satt oss i mötesrummet.
- Hej! Tack för att jag fick komma hit idag. Vad var det som fick dig att vilja träffa mig här idag? Vad hoppas du få ut ifrån detta mötet?
Se där - inte så svårt eller hur?
Vad gjorde vi med frågorna? Jo, ett par saker:
1. Vi visade genuint intresse kring hur vi kan skapa ett värdefullt möte med kunden
2. Vi lägger bollen hos kunden och låter henne inleda
Hur skulle en fortsättning på dialogen kunna se ut? T.ex. skulle vi kunna be kunden utveckla sina svar för att vi ska kunna få en bättre förståelse för utmaningarna vi diskuterar. Generellt sett är det enbra strategi att ställa genomtänka frågor och när vi får svar be kunden utveckla ytterligare. Som när kunden säger att det är dyrt.
- När du säger dyrt, hur menar du exakt då? Vad betyder dyrt för dig?
När du har säkerställt att du har grävt tillräckligt djupt i svaren bör du summera för att säkerställa att du har förstått kunden. Vid ok från kund kan du nu gå vidare och utforska möjligheten att berätta hur du ser utvecklingen inom branschen eller området i förhållande till kundens nuvarande utmaningar.
Bromsa upp, ta ett steg tillbaka och sätt dig på kundens stol. Vad ser du? Hur tänker du? Vad är värde för din om du är kunden?
Lycka till!
Läs mer om hur du ställer bra frågor under kundbesöket.
