Prospektering är enkelt. Och det går fort. 

Nu tycker du nog att jag är lite arrogant. Kanske skulle du rent av påstå att jag är en lögnare. Men jag ljuger faktiskt inte. Ja, jag är medveten om att fler än 40 procent av alla säljare säger att det är den svåraste delen av deras arbete och ja, jag vet att säljare spenderar ungefär en tredjedel av sin tid med prospektering...

… men det behöver inte vara en så utmanande uppgift! I denna gästblogg ska jag förklara hur du kan förvandla prospektering till din favoritsyssla. Men för att göra det behöver vi backa bandet och kika på varför prospektering är så pass viktigt för säljare. 

Vad innebär prospektering för B2B-försäljning?

Att identifiera potentiella kunder som stämmer överens med din drömkundsprofil. Det är kort och gott vad prospektering inom B2B-försäljning går ut på. Hur du hittar rätt företag att ta kontakt med i rätt tid. 

Många anser fortfarande att prospektering är att köpa en färdig (ofta excel-) lista från lokala företagsdatabaser med SNI-koder, omsättning och geografisk placering. Att låta en SDR ringa kalla samtal uppifrån och ner, A-Ö, från denna lista är INTE vad prospektering innebär. 

Andra företag förlitar sig på inbound marketing, fysiska källor (exempelvis event eller referenser), social selling eller rent av företag som de råkar gå förbi på gatan. Detta är inte heller prospektering och det finns nackdelar med samtliga av dessa metoder:

• Inbound kräver mycket resurser och är främst en långsiktig strategi
• Referenser är ofta begränsade och fyller inte din pipeline 
• Nätverkande ger ofta låga resultat till en hög kostnad

Outbound-prospektering bör vara systematisk, metodisk och noggrann. Det hjälper säljare att ta kontroll över sin egen säljprocess. Och det går att göra fort och kvalitativt.

Gör prospektering till en prioriterad vana

Innan du kan sälja måste du boka möten och för att boka möten måste du prospektera. Ju mer systematiskt tillvägagångssätt du har, desto mer kan du öka din försäljning. De som är bäst på att prospektera är de som vet vilka företag de ska prata med och när. Dessa säljare förstår sina potentiella kunders behov och kan erbjuda en lösning till deras befintliga problem. Ifall du prospekterar baserat på gissningar kommer du antagligen inte leverera resultat systematiskt över tid. Likaså, ifall du inte prospekterar alls kommer du till slut inte ha många affärsmöjligheter i din pipeline. 

Hur mycket bör du prospektera då? Det går att räkna ut! Börja bakifrån och fundera på:

1. Hur många nya affärer behöver du få in varje månad för att nå ditt mål?
2. Hur många möten behöver du utföra varje månad för att stänga så många affärer?
3. Hur många samtal behöver du ringa varje månad för att boka så många möten?
4. Hur många prospekt behöver du få fram varje månad för att ringa så många samtal?

Med denna information kan du räkna ut att du behöver X antal nya prospekt i månaden för att nå ditt mål. Dela upp detta antal på veckobasis eller daglig basis och avsätt tid i kalendern för när du enbart fokuserar på prospektering. Många säljorganisationer har idag prospekteringsmål som KPI:er. Det behöver vara en prioriterad vana. 

Vi förstår att många säljare avskyr prospektering. Men med rätt metod och modern teknik kan du nu automatisera stora delar av ditt prospekteringsarbete. Du kan på så vis sätta upp rapporter (även direkt till ditt CRM) för att bevaka när företag inom er drömkundsprofil förändras. Det hjälper dig hålla koll på viktiga förändringar, så kallade köpsignaler. Om alla säljare hade arbetat på detta vis hade vi tillsammans kunnat förändra bilden av att säljare är jobbiga, irrelevanta och påträngande. Tillsammans kan vi se till att säljare möts med respekt och uppfattas som hjälpsamma och pålitliga eftersom de agerar på aktuell och relevant information. 

Hur du kommer igång: steg-för-steg

Steg 1: Definiera din drömkundsprofil 

Ifall du tidigare har läst en blogg från oss på Vainu så vet du att vi ofta pratar om vikten av att ha en definierad drömkundsprofil. I min mening revolutionerade det vår egen säljprocess när vi insåg detta. En drömkundsprofil är en fiktiv beskrivning av ett företag som tjänar på att använda din produkt/tjänst, som troligtvis kommer stanna med er länge och som kan agera som ambassadör för ert erbjudande. 

Det vanligaste är att utgå från så kallade firmografiska datapunkter som adress, antal anställda och omsättning. Detta bör dock inte utgöra hela din drömkundsprofil. Kika även på andra karaktärsdrag, exempelvis deras teknografiska förutsättningar (vilka system de använder). Detta kan avslöja ifall de har investerat mycket i plattformar och verktyg som stöttar marknadsavdelningen, HR-avdelningen eller deras digitaliseringsresa. Underskatta inte köpsignaler från teknografisk data! 

Steg 2: Hitta de företag som matchar din identifierade drömkundsprofil

Att prospektera manuellt tar tid. Det vet jag. Men eftersom processen nu går att automatisera så går det att hitta tvillingkunder på ett betydligt effektivare sätt än tidigare. Tryck på ett par knappar, luta dig tillbaka och låt din dator sköta resten. Jo, ungefär så enkelt är det. Fyll i vilka kriterier du vill utgå från, exkludera befintliga kunder från ditt CRM och voilá! Din egen prospekteringsaccelerator. 

Moderna företagsdatabaser och säljverktyg kan processa stora mängder data och hitta företag som matchar på fler datapunkter än de traditionella databaserna. Informationen levereras dessutom till dig i realtid för att se till att du faktiskt prospekterar fram företag som är aktuella för dig just precis nu.

Steg 3: Rangordna dina prospekt 

Sådär ja! Nu har du tagit fram en lista med potentiella drömkunder. Men listan är lång, vart ska du börja? Det är dags att prioritera. 

Processen kallas inom B2B-försäljning för account scoring och innebär att man ger prospekten poäng baserat på dess olika egenskaper. Exempelvis så kan du ge företaget poäng om det har närvaro på sociala medier, använder ett ATS-system eller har en omsättning över 100 msek. På så vis kan du enkelt ta reda på vilka företag som du bör börja din bearbetning mot. 

Du kan också kika på senaste händelser hos dina prospekt och sortera dem baserat på denna information. Kom ihåg: 74 procent av affärerna går till den säljare som först når ut till en beslutsfattare med ett behov. Om du utifrån dessa händelser kan identifiera köpsignaler före dina konkurrenter så kan du bli en riktigt duktig säljare. Lediga tjänster, nytt kapital, flytt av kontor, lansering av nya produkter samt företag som köps upp eller slås samman är alla relevanta köpsignaler. Sales intelligence-tjänster hjälper dig att bevaka ett stort antal köpsignaler. Det betyder inte att du ska bevaka allt som sker hos dina prospekt. Bevaka endast händelser som är relevanta för din drömkundsprofil. 

Steg 4: Förbered dig för kontakt

Fundera på dina senaste intervjuer. Hur mycket förberedde du dig innan? Du läste säkert på om vad företaget gör, deras framtidsplaner, hur deras säljorganisation ser ut och vad det står i arbetsbeskrivningen. Inte sant? På samma sätt som du förbereder dig för en intervju bör du också förbereda dig inför ett samtal eller ett möte. Ju mer du vet om ditt prospekt, desto bättre är din prospektering. 

Det finns flera sätt att samla in denna information. Du kan exempelvis titta på deras hemsida, blogg eller deras sociala medier. Kanske använder du sökmotorer flitigt för att se vad som skrivs om dem? Detta är givetvis fungerade sätt, men det tar tid att växla mellan plattformar och det är svårt att säkerställa att du att har processat all information som finns. 

Med hjälp av sales intelligence-verktyg kan du få all information på ett och samma ställe inom ett par sekunder. Strukturerad och paketerad för säljare. Under 2020 kommer vi också se att denna information går att göra tillgänglig på fler sätt direkt i ditt CRM-system. Vi alla vet ju att säljare spenderar majoriteten av sin tid i CRM:et. 

Steg 5: Ta kontakt

Woho! Nu är allt grovjobb klart. Du har hittat det perfekta företaget, du ser att timingen verkar bra och du har förberett din anpassade säljpitch. Dags att ta kontakt! Om du har genomfört alla steg med stor precision är sannolikheten stor att företaget vill prata med dig och höra om ditt erbjudande. Börja pitcha, men glöm inte bort att lyssna också! 

Nu hoppas jag att du känner dig lite mer taggad på prospektering. Manuell prospektering är tidskrävande och kan vara riktigt svårt, men om du använder dig av moderna verktyg och teorier så kan processen bli både enkel och rolig. Dessutom, om du bemästrar prospektering så kommer din försäljning gå i taket på köpet, det kan jag garantera. Tänk hur mycket tid du nu får över till att spendera med kunder och prospekt. Lycka till och kör hårt!

En gästblogg från Emelie Malmquist, marknadsansvarig för Vainu Sverige. Vainu ser till att säljare är relevanta i alla steg av säljprocessen genom att tillhandahålla dem med kvalitativ realtidsdata till Nordens alla företag - direkt i de system de redan arbetar i. Idag erbjuder Vainu bland annat tjänster för prospektering, databerikning och datamodellering. Vill du prata vidare med Emelie når du henne på: