INTÄKTSGENERATORN
struct search
Close Icon (1)

Blogg.

Visa mig:ALLT Arrow (1)

Varför struktur är viktigt för säljare

Struktur – är det viktigt för oss som jobbar med försäljning? Vad är struktur egentligen?

Oliver Lopez

  • 17 jan 2019
  • 4 min läsning

Varför vi inte bör fokusera på timpriset

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Phasellus eu orci in est laoreet pharetra. Vestibulum vel nisl lorem. Donec pharetra, dui non iaculis rhoncus, lacus mauris condimentum velit, ignissim.

Oliver Lopez

 

Det händer att jag får frågan i mina dialoger med kunder kring hur mycket jag tar betalt per timme.

Det händer väldigt sällan att kunden får ett svar på det, alltså mitt timpris. Jag tycker att det känns som att vi gör det väldigt enkelt för oss och inte speciellt genomtänkt att fråga efter ett timpris. Anledningen till varför jag tycker så är naturligtvis av den enkla anledningen att kunden genom att ställa frågan visar att jag som leverantör inte tillfört tillräckligt med värde.

Det bästa sättet att komma runt timpriset är att fokusera på värde. Låt mig göra en klassisk parallell till rörmokaren som kommer in i en lägenhet. Han frågar lägenhetsinnehavaren vad som har hänt och får svaret att det är stopp i avloppet. Rörmokaren tittar omkring och lyssnar i 10 minuter. Efter det tar han fram en avloppsrensare, slår med den tre, fyra gånger på samma ställe och säger sedan: så, nu var det klart. Det blir 1200 SEK.

Kunden protesterar och undrar hur rörmokaren kan ta 1200 SEK för att slå tre gånger med med en avloppsrensare? "Jag kräver att du specificerar din faktura!". Rörmokaren tar fakturan och skriver ner följande:

Del 1: Slå med avloppsrensaren mot toaletten = 10 SEK
Del 2: Veta att jag ska slå med avloppsrensaren, veta var jag ska slå och hur länge = 1190 SEK

Liknelsen med konsulter och andra "timbranscher"

Vad vill jag visa med detta exempel? Naturligtvis att kunden betalar för vår expertis och inte för hur lång tid det tar för oss att genomföra ett arbete. Jag har skrivit om det förut. Hade kunden själv kunnat lösa sina problem, varför då kontakta en konsult? Det tål att upprepas. Det billigaste timpriset du kan få är väl genom att göra jobbet själv. På så sätt kan du sätta ditt eget pris per timme. Tycker du jobbet är värt 600 SEK, ja då tar du det själv. Att det kanske inte blir lika bra som med en extern expert kanske inte är lika viktigt?

Tidigare har jag också gjort jämförelsen med olika erfarenhetsnivåer till olika uppgifter. Är det så att du lyckas pressa ner en leverantör till ett transaktionellt beteende, alltså att sänka sitt pris, så kommer du troligen inte att få den bästa resursen kunden har, eftersom den personen kan fakturera ett högre pris hos någon annan. Hos någon som fokuserar på slutresultatet och värdet. Det är väl ändå detta som räknas? I min värld borde det vara så.

Vi lurar oss själva genom att sänka priset

Visst har vi alla varit där, inklusive jag själv, dock inte genom att prata timpris. Jag har sänkt priset vid extremt speciella tillfällen men det sker nästan aldrig längre. Genom att prata timdebitering och sänka dina priser skapar du en förväntan som inte ligger i fas med vad du vill göra (förutsatt att du vill leverera ett proffsigt jobb med ett bestående resultat). Genom att ta sämre betalt kommer du inte fokusera på denna kunden som du borde, eftersom du kommer att känna dig "lurad" på ett eller annat sätt. Att det dessutom tar några timmar extra gör ju inget, eftersom du ändå får så dåligt betalt så du kan salta fakturan lite. Detta har jag stött på flertalet gången och jag tror det även är av allmän uppfattning att det fungerar så här.

Genom att lämna ett paketerat och färdigt pris som är kopplat till resultat istället för tid, lovar jag att bägge parter kommer att bli nöjda. Vad du gör är att sätta upp ett gemensamt mål, med milstolpar på vägen om det är ett längre projekt. Dessa bockas sedan av under resans gång. Jag tycker att det känns hälsosammare att fokusera på utfallet mer än hur lång tid det tar för oss att genomföra någonting. Vi måste belöna kunskap och effektivitet!

Vill du bli bättre på att ta betalt och läsa vad jag skrev i nyhetsbrevet senast kring timfakturering?

Du hittar nyhetsbrevet här.

 

Oliver Lopez

Mest läst