Blogg.

Hur bra kontroll har vi över våra affärsmöjligheter egentligen?

En hel del företag är aktiva inom Business to Business (B2B) och då med längre säljcykler och mer komplexa säljprocesser. En stor del i arbetet inom B2B försäljning är att hantera en pipeline med affärsmöjligheter. Jag upphör aldrig att förvånas över den bristande kontroll företagen har på sin pipeline, något som är oroväckande eftersom detta är företagens ryggrad. Försäljningen är ju det som lägger grund för resten av bolaget. Går försäljningen ner, så drabbas allt annat.

Hur värderar du som säljansvarig din pipeline idag?

Svarar du ja på någon av följande frågor så sitter du i samma sits som många andra därute och skulle behöva en genomgång av din pipeline.

- Händer det att er säljprognos inte stämmer med verkligheten?
- Har ni affärsmöjligheter som gång på gång skjuts upp utan att få ett avslut?
- Värderar säljarna själva sina affärsmöjligheter (oftast helt subjektivt)?
- Har du en tydlig definition av vad 50% sannolikhet faktiskt innebär? Vad måste ha hänt för att du ska kunna sätta en affärsmöjlighet till 50%, eller 75% för den delen?
- Börjar ni med säg 23 miljoner i potentiella affärer, som i slutändan bara blir 7 miljoner? Vet ni varför det är så?

Godtycklig värdering och antaganden

Att vi värderar affärsmöjligheter till ett visst procenttal och att vi sätter ett avslutsdatum godtyckligt några månader fram i tiden, vad baserar vi detta på egentligen? Vi påstår att vi vet när kunden tar beslut (ja, för det är faktiskt kunden som bestämmer till stor del och inte du i slutändan). Hur kommer det sig i så fall att en av de viktigaste aktiviteterna innan ett internt säljmöte är att säljarna flyttar fram avslutsdatum i pågående säljprojekt?

Jag sticker ut hakan och utmanar er med följande: Jag tror att jag genom att ställa ett antal frågor till dig som säljchef eller säljare, utan tvekan kan kvalificera bort 30-40% av din pipeline. Jag tror inte heller att de flesta av er har en tydligt definierad säljprocess. Dessa är hygienkrav vi måste ha på oss själva om vi ska träffa rätt i våra säljprognoser och leverera det vi säger att vi ska göra.

Vems process går du efter?

Fokuserar du på din säljprocess eller på kundens köpprocess? Idag handlar det om att kunna förstå och anpassa sig till hur kunderna köper. Utvecklingen har gått snabbt de senaste åren och fortare kommer det gå även i framtiden. Genom att inse att kunden har kommit över 50% av sin egen köpprocess när vi får kontakt, inser vi värdet av att kunna påverka kunden tidigt i deras process.

Pipeline Management är en konst och någonting som få lyckas väldigt bra med. Att ha ett CRM med några sannolikhetstal i kombination med subjektivt uppskattade avslutsdatum är inte att jobba med en effektiv pipeline. Innebörden av uttrycket är att kunna hantera en (oftast) komplex säljcykel med ett antal pågående affärsprocesser, utan att "tappa bollen”.

Vill du läsa mer om hur du kan bli bättre på att hantera dina affärsprocesser?