Blogg.

En strategi betyder ingenting om den inte exekveras

Det finns ett antal utmaningar inom området strategier. En är att de flesta av oss faktiskt inte ens har någon tydlig strategi, inget VAD, vilket gör det långsiktiga arbetet lidande. Utmaning nummer två är att även om vi har en strategi så kommer vi liksom inte vidare till steg två, att få den att genomföras. Jag har länge funderat på varför det blir så här. När jag jobbade som anställd i olika organisationer, svenska som utländska, så såg jag samma mönster - mycket snack och ingen verkstad. I samband med att jag startade Structsales för ungefär sex år sedan, började jag fokusera på struktur och processer. Utan dessa blir ingenting vi gör skalbart och vi jobba inte så effektivt som vi skulle kunna göra.

Nu idag är jag stolt över det jobb vi gjort internt och för våra kunder. Vi har massor av processdokumentation och mallar som underlättar i vår vardag. Dessa har vi naturligtvis även tagit fram för våra kunder. Vi gillar att leva som vi lär. Detta leder mig till det som vi ser som framgångsrikt kring exekvering (fint ord, eller hur) :). Exekvering betyder i korthet kunna genomföra (execute) på en strategisk plan.

En Playbook är en karta över din resa framåt

Jag brukar ibland prata om att den som har en karta och kompass är väl förberedd, såvida inte kartan är över London när vi befinner oss i Paris... 

Ordet Playbook kommer ifrån den amerikanska idrottsvärlden och i korthet handlar det om att komma förberedd inför matcher som skall genomföras mot ett motståndarlag. I NFL (amerikans fotboll) finns det både offensiva och defensiva coacher som har pärmar med "Plays". Som defensiv coach är din uppgift att förutse vad motståndarens offensive coach har tänkt göra. På samma sätt gäller det tvärtom. Den som kommer bäst förberedd och som är mest påläst kommer att klara sig bäst när matchen drar igång, så enkelt är det.

Detsamma gäller för organisationer och företag. Den som har en Playbook över hur resan kommer se ut de kommande 12-24 månaderna är väl rustad för eventuella förändringar som alltid dyker upp. Dessutom hänger en Playbook väldigt mycket ihop med att sätta mål. Var vill vi vara om 6 månader? Hur ska vi i så fall bryta ner dessa mål i del mål och till sist aktiviteter för att kunna veta om vi är på rätt kurs eller om vi är helt ute och cyklar?

Vad innehåller en Playbook?

En Playbook är ju som jag tidigare nämnt en strategisk plan, en karta över vart vi vill ta oss, samt hur vi gör för att ta oss dig. Framförallt är det viktigt att mäta och utvärdera det som sker under resans gång.

I korthet bör en Playbook innehålla nuläge, önskat framtida läge samtidigt som den ska vara förklarande och konkret. Mixa gärna Best-Practice med instruktioner för hur just ditt företag skall jobba inom de olika områden som berörs. Den bästa Playbooken är så lätt att förstå att du i princip kan ta in någon med begränsad erfarenhet inom ett område och på relativt kort tid få upp henne på banan.

Undrar du hur du ska göra? Läs Playbook 1. Gå sedan vidare till nummer två och fråga först om du inte då förstår. Är det för många som inte förstår så är din Playbook inte tillräckligt pedagogisk. Gör om - gör rätt är då nästa steg.

En Playbook för sälj och marknad

Många av oss försöker hitta en långsiktig lösning på utmaningarna mellan försäljning och marknadsföring. Jag tror (eller jag är övertygad om) att en Playbook är perfekt i detta läget. För om vi har tagit oss förbi VARFÖR? VAD? och HUR? så behöver vi sedan kavla upp ärmarna och genomföra det vi pratat om. Men problemet är bara att vi är så dåliga på att dokumentera det vi ska göra!

"Har ni en säljprocess? Jajamensan, den har jag här - säger säljchefen nöjd. Hur jobbar vi med leads? Jo det gör vi... lite olika... varje gång... Vi kanske skulle skissa upp en process som vi kan återanvända? :-)"

Lite sådär går diskussionerna kring dokumentation och processer. Ja, jag fattar, det är såååå tråkigt att prata processer och struktur. Men vet du vad som är roligt? Jo, att få mer tid över till annat som vi vill göra istället för att upprepa samma sak flera gånger om när den kan automatiseras.

Så sätt er ner, fundera på hur ni skajobba fram en unison process för sälj och marknad. Skriv ner den i ett dokument och se till att hålla detta levande. Det ska vara ett dokument under ständig förändring.

Att mäta med ledande och släpande mål

När vi ändå pratar om strategi och touchar på mål, så vill jag prata lite kort om mål som vi följer upp på. Det finns två olika typer av mål som är vanliga. De flesta av oss är bra på att utvärdera det som har varit, som ett försäljningskvartal. Det är bra att utvärdera det men det är liksom ingenting vi kan göra åt det när det väl har hänt, eller hur?

Att mäta på ledande mål innebär att ta reda på i exemplet ovan vilka aktiviteter som gör att vi kommer att nå vårt mål eller misslyckas med det. Det kan vara så enkelt som att mäta antal kundbesök. Dock vet ni som följer bloggen att jag inte är ett fan av aktivitet enbart. Ett kundbesök måste vara av rätt sort med rätt person och helst vid rätt tillfälle för att ses som värdefullt, om du frågar mig, och du får gärna fråga mig.

Följaktligen skall alltså både ledande och släpande mål in i vår Playbook. För att kunna utvecklas måste vi mäta och följa upp. Det vi inte mäter kan vi inte förbättra. Så fundera lite på hur ett ledande eller släpande mål kan se ut i en Inbound Marketing Playbook, eller i en Sales Playbook. Kontakta oss gärna om du vill bolla lite kring detta ämne, vi har gjort båda varianterna, faktum är att vi just nu sitter i ett kundprojekt där vi kommer att implementera hela vår modell i en Playbook. Det ska bli så fantastiskt roligt att få vara med på denna resa med kunden!