Blogg.

Dagens blogginlägg är ett gästinlägg från våra vänner på Vainu.

Vi gillar deras sätt att kombinera det nya med det gamla, precis som vi själva på Structsales. Så trevlig läsning önskar vi och en trevlig helg!

På Vainu arbetar vi med det vi har valt att kalla smartbound. Smartbound är en datadriven kombination av outbound- och inboundarbete. Här förklarar vi varför öppen data spelar en stor roll för B2B-företag i dag. Vi sammanfattar också varför världens snabbast växande företag i dag jobbar med både outbound och inbound.

OUTBOUND

Traditionell outbound är inte särskilt datadrivet. Här bearbetar sälj- och marknadsteam målgrupper med så kallade kalla prospekt. Dessa målgrupper är ofta baserade på mycket enkel demografisk data, exempelvis adress, företagsstorlek och årsomsättning.

Modern outbound tar tillvara på information från öppen data. Här gör sälj- och marknadsavdelningar smarta prioriteringar när de beslutar vilka företag de ska bearbeta. Tack vare öppen data kan man sätta samman målgrupper efter information från fler datapunkter.

Genom att titta på gemensamma drag bland dina befintliga kunder kan du få en tydligare bild över hur din drömkund ser ut. Det kallas att ta fram ICPs, Ideal Customer Profiles. Med mer noggrant framtagna short-lists för ditt säljteam att bearbeta så kan deras meeting convertion rate öka.

Med öppen data kan du enkelt hålla dig uppdaterad kring vad som händer hos företag i dina målgrupper. Du kan exempelvis få information om när ett företag rekryterar, vilka poster de rekryterar till, när de flyttar kontor, om det nyligen tagit in investeringar med mera. När säljarna i din organisation följer händelser bland företagen i ert CRM-system kan de ta kontakt med rätt företag, vid rätt tidpunkt.

INBOUND

Traditionell inbound är datadriven till viss del. Den data sälj- och marknadsteam har tillgång till här är främst individers beteendedata. Denna data samlas oftast in med hjälp av en cookie på ett företags egna hemsida eller genom att följa den respons individer som mottar mejl från ditt företag ger på de utskick din marknadsavdelning gör. En individs handlingar säger inte alltid mycket om ett företags struktur och avslöjar ofta väldigt lite om hur redo företaget är att faktiskt köpa.

Modern inbound handlar om att fokusera på både individer och hela konton/företag. Genom att fokusera på alternativ till beteendedata kan marknadsförare få en bättre förståelse för vilka prospekt som passar er organisation och vilka som inte gör det. Det tillåter dem att arbeta mer riktat med sin content marketing. Fler datapunkter tillåter alltså ditt företag att ta sin lead nurturing till nästa nivå, eftersom ditt marknadsteam kan sända ut skräddarsytt material till leads i alla steg av köpprocessen.

Exempel på datapunkter tillgängliga med öppen data:
Tekniker: vilket marketing automation-, CRM-, eCommerce- och mejl-system företag använder. Data över sociala medier: hur företag använder sociala medier, vilka plattformar de är aktiva på och hur ofta de publicerar inlägg på de olika plattformarna.
Ordval: vilka nyckelord och ämnen ett företag lyfter fram genom sin hemsida, annonsering och marknadsföring.
Identitet: ta reda på hur digitaliserade företag är samt se vilka företag som har populära hemsidor och som investerat i besökarnas upplevelse genom att aktivera någon form av chat-system på sajten.
Händelser: kallas ofta trigger-events.
Detta är förändringar inom ett företag: sammanslagningar, investeringar, finansieringsrundor, förändringar i ledningen med mera.

OUTBOUND + INBOUND = SMARTBOUND 

Outbound är väldigt resurskrävande. Att endast arbeta med inbound kommer med risken att missa alla de potentiella kunder som ännu inte hittat eller utryckt intresse för ditt marknadsteams material.

I dag arbetar världens snabbast växande företag med en kombination av outbound och inbound. Bevis får du så snart du kollar på rekryteringsannonserna ut för företag som Hubspot, Zenefits, Zendesk och Salesforce. De söker både outbound-säljare och marknadsförare med starkt fokus på content marketing.